房地產市場的瘋狂|我們這一年

南方人物週刊2017-02-04 08:12:59

新年快樂HAPPY NEW YEAR

“很多行業外的人覺得推高房價擾亂市場,其實越是正規的房產中介越不希望市場大起大落,我就希望房產市場穩定發展”


2016年北京的房地產市場在我看來可以用瘋狂來形容,北四環附近的某小區二手房,同户型三個月內報價從800萬飆到1200萬。


2016年初的時候,北京的房價就漲了一輪,大概30%以上的漲幅吧,但是7月份之後,北京五環內配套過得去的小區絕大多數又飆漲了30%到50%左右。


大家都是買漲不買跌,因為我負責的小區標得相對較高,2015年之前,我們平均下來一個月賣房子不到1套,而2016年平均下來一個月能賣3套,有時候我都覺得報價太高了,但是依然能接受。


我們公司一個線下店面根據面積一般有兩三名店經理,每個經理帶十多個經紀人,組成一個小團隊,包括店鋪租金折舊在內的固定成本和團隊經紀人的工資都需要從團隊的業績裏負擔,但如果業績不夠,也不需要自己承擔虧損,公司會先墊付,再從未來的業績中扣除。公司有這一整套制度來保證,同一個門店的小團隊之間獨立運作又相互合作。


我現在的職位是門店經理,我的上級是區域經理,一個區域經理需要管理十多個門店經理。從門店經理升級到區域經理,意味着有機會獲得10倍的年收入增長。


2016年是我做房地產中介的第六年,擔任門店經理的第二年,在這之前我是湖南衡陽市的一名小學體育老師。


衡陽是我的老家,我在那裏出生長大,上學讀書。我是學體育的,2010年從學校畢業,通過專業考試,成為衡陽一家小學編制內的老師。體育老師的主要工作就是一天兩節課,最多三節課,清閒又穩定。


在我父親看來,房產中介就是類似傳銷的不正經工作,跟學校老師沒法比的,所以2011年8月我決定辭職去北京時,我父親非常不理解,直到我在北京呆了一兩年了,他還是一有機會就喊我回衡陽。


但我從未動搖過,因為我太好動了,在衡陽工作時,每天感覺日子過得像蝸牛一樣,很慢很慢,上完課也沒有任何地方可以去,除非是約朋友打牌,但也不能一直打牌啊。


我有兩個畢業就跑去北京的同學,其中一位當時已經是一家房產公司的門店經理,我就是在他的鼓動下去了北京,在他的團隊裏做經紀人,現在我這個同學已經升區域經理了。


我入職第一件事是培訓,學了一些跟房屋交易相關的基本知識、禮貌用語之類的。我覺得培訓最主要就是教你一種心態上的東西,有點像洗腦,不過我一點也不反感,因為這種洗腦主要是洗去你身上負面的東西,要你積極,抗住壓力,如果人真的把負面的東西放下,其實真的會過得更好更精彩。


除了入職時為期一週的新人培訓,我還上過一次公司的“”。


紅線班是給業績墊底的經紀人開設的加強培訓班,方式有些粗暴,培訓的領導會大喊大叫,出言辱罵。我當時真的想找個地縫鑽進去。不過,雖然覺得有點損自尊心,但是也並不抵觸,因為“紅線班”的宗旨同樣是幫你洗去情緒中負面的東西。


現在跟客户聊天或者帶團隊,我還時不時就會想起幾句培訓中學到的話,比如“山不過來,你過去”。


上個星期,我在公司總部樓下等客户來網籤,12月的北京,很冷,很大風,我怕客户找不到路,就在馬路邊等着。旁邊有個其他公司派出來發傳單的小夥子站在我旁邊不停嘀咕,抱怨天太冷,抱怨被公司派出來站路邊,抱怨安排工作的人瞎指揮,抱怨拉不到人白費功夫。


他看我在等人,就過來搭話,希望讓我幫個忙上去看看,讓他也能去樓裏暖和會兒。我其實早就想跟他説兩句,我跟他説,你這態度太負面了,我就算上去了也沒用,反正你人都在這裏了,為什麼不正向一點呢?


如果説我們公司向員工傳達什麼核心價值觀,我覺得就是這個正向的工作心態吧。


房產經紀人的一切待遇都跟業績緊密掛鈎,但判斷試用期後能否留用,也並不全看業績,更主要的是經理是否覺得你有一個正向的工作態度。


我覺得這種正向態度對自己有益無害。房產中介的工作內容並不複雜,可以説專業知識的門檻非常低,但是要在這個行業中堅持下來也並不是誰能都做到,除了要抗住業績的壓力,還要時常面對客户無名的情緒。


房屋買賣標的額巨大,買方和賣方大多都會有一點敏感的情緒化,有些人對中介還會有一些莫名敵意,導致房產中介往往要直面客户傾瀉的情緒。


曾經有一位客户因為午睡被敲門的經紀人打擾跑到門店對我大吼一通,我一個大男人站在那被她吼,後來瞭解清楚去敲門的其實並不是我們公司的經紀人。


還有一個客户,第一次見面的時候不停地誇我,簡直把人捧成一朵花了,後來又不知因為什麼事對我們發脾氣的時候,簡直是被罵個狗血噴頭。


我自己心態上比較放得開,每筆佣金都不是小數目,客户幾十萬打給你,錢都不是白賺的。遇到客户情緒不好,我會開導自己,這是我的工作,是我需要面對的問題,不管客户怎樣,我自己要管理好情緒。


房屋買賣一旦成交最少幾百萬,多則幾千萬甚至上億的錢花出去,房產經紀和代理人之間需要信任,但這種信任也很脆弱。我手下有個經紀人曾跟一個房源客户談崩了,只因為該客户詢問小區新成交的同户型價格,經紀人把886萬説成了860萬,這個客户覺得經紀人有意説低成交價格,於是不再聯繫。


我們會強調以客户為主,儘量做到客户滿意,會有一整套禮貌用語和話術體系,但這也不意味着工作時要跟客户坦誠相對。


中介是以撮合交易為目的的行業,但是買房和賣房天然就存在期望落差。我不否認有時候會用一些套路,幫助交易儘快達成。總的來説,技巧很重要,但讓客户覺得坦誠,卻是最簡單的維繫彼此信任的方法,我覺得好的房產中介都有自成體系的一套與客户相處的方法。這些是需要我在工作中不斷總結學習的。


其實剛入行的時候想得並不多,那時候工作內容也簡單,我入職最初的三個月,都在打電話,開拓房源,從早上9點打到晚上9點,餓了就吃盒飯,吃完接着打。我們經理對我説,聯繫到一套房源,就等於銀行卡里存入了一筆定期。


剛來北京的時候是憋着勁來大城市賺錢的,我還記得我來北京第一天,給老家的父親打電話,第一句話就是:“爸爸,北京水真深啊,每個人走路都像開飛機。”


不過我沒想到整整三個月,我一套房源也沒打出來,更沒想到,後面接下來的五個月時間,也一直沒有簽約,都是零業績。剛開始的熱情和期望,就慢慢降低了,不過我從沒想過放棄,只是覺得這個行業並不好賺錢。


我是2011年底轉正的,工資從2200降到1500——房地產公司的試用期薪水都比轉正的高,這很合理,剛入職沒有職業技能但需要生活保證,所以底薪給高一些,等有技能了,就需要靠業績提成了。


前八個月一直沒能簽單,每個月扣去雜七雜八,拿到手只有1000塊,勉強夠住宿和吃飯。那年我也是第一次見識到北方的冬天,都12月份了,我還穿着西服和襯衣,在路邊舉牌子,真是太冷了。


後來我就不老是坐在公司了,開始出門找客户,我自覺是個很勤奮的人,經常在外面一站大半天,試着跟路過的人搭訕。最開始我搭話都叫別人“領導”,後來隨大流叫“哥”和“姐”。就這麼熬到2012年3月,感覺都快熬不住了,簽了一單,拿到了2000塊提成。


2014年10月份,我的業績符合公司要求,在我個人強烈建議下,公司給我升了門店經理。當經紀人的時候很辛苦,但那時候目標很簡單,辛苦,但是談不上有什麼大的壓力,反而是晉升之後,要考慮怎麼帶團隊讓手下的人賺錢晉升,這時候壓力更大。


很多行業外的人覺得房產中介推高房價擾亂市場,其實越是正規的房產中介越不希望市場大起大落,我就希望房產市場穩定發展,相比房屋價格我們更關心成交。其實越是在行業淡季入行的經紀人往往發展得越好,因為這時候更能體會到個人努力的重要性。


我簽過最貴的一單合同,標的1.3億人民幣,是亦莊的一個獨棟寫字樓,買家是我的老客户,在手裏買過兩次住宅公寓房。這個客户是我在路邊擺牌子的時候認識的。


那個時候我剛入行,正是最有熱情的時候,不管什麼人來諮詢我都很開心,跑前跑後。這個客户五十多歲了,我還記得他當時開一輛窗户有些破損的捷達,看起來很不起眼,他可能也覺得我這個小夥子很積極,就一直聯繫着。


有時候他家裏有些事,只要我有空也會去幫着跑跑腿。我從入行到現在,有過成交的客户還不到三十個人,但每一個我都保持聯繫,有幾個客户都是在我這裏買過兩三次房子。


經常有顧客願意跟我們聊聊房價趨勢,其實在判斷房價漲跌方面,我跟大部分買房人沒有什麼差別,我剛入行的時候跟客户説“房子會漲”可能是銷售本能,但後來自己也被市場教育説服了。


我也是從新聞裏才瞭解到“貨幣發行量”、“通貨膨脹”之類的詞,但並不一定有更大的信息量,我們的專業在於瞭解市場上的房源、樓盤、成交歷史,到什麼地步呢,就是你給我一個户型圖,我就能説出這是哪個小區哪棟樓。


2016年是我提門店經理的第二年,去年剛帶團隊沒什麼經驗,基本是虧損的,今年我算了下税後能拿到四十多萬。


這是我在北京賣房子的第六年,也是我跟妻子兩地分居的第四年。我老婆是我的高中同學,我們2012年結婚,在衡陽貸款買了婚房,27萬買到一個108平的兩居室。


我老婆也是學校的體育老師,每年暑假可以到北京跟我團聚,女兒2013年出生,如今老婆已經懷了二胎,預產期就是2017年1月。


因為遠在北京,我會覺得對家庭有些愧疚,平時會盡量遷就老婆,每天都跟女兒視頻一小會,也會盡量抓住節日和生日的機會給妻子製造一些小驚喜。


2016年我滿30歲,已經在北京連續繳納社保五年了,以後就有在北京買房子的資格了。


其實在工作之外,我也是一個希望能在北京買房安家的外鄉人。現在已經適應了北京的工作節奏,如果公司在衡陽開展業務的話,我會考慮回家鄉發展。如果沒有這個機會,我會繼續留在北京,努力升職,等攢夠了首付,就在北京買一套500萬左右的小房子,把妻兒接過來生活。

口述  何嘉俊

整理  特約撰稿  朱小坤 

編輯  孫凌宇    [email protected]

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