開放銀行困境:“數據絕不開放”,獲客轉化只有萬分之一

FMBA2019-09-06 19:38:46


作者:米格@來源:一本財經


2018年,是“開放銀行”元年。


2019年,“開放理念”更火了。


浦發、眾邦等各路玩家,在這一年都高調錶示,要逐鹿“開放銀行”。


“開放銀行”的初心,其實是獲客。


結果銀行發現,通過場景獲客很難,同時轉化率極低,“只有萬分之一”。


出於安全考慮,銀行更不願意開放數據。


目前,真正落地的場景極少,很多公司甚至質疑:數據都不開放,還算什麼開放



01 開放銀行


2018年,開放銀行就如一枚炸彈一般,炸開了銀行尚屬平靜的水面。


這個概念最早在2014年被英國的一家銀行提出,隨後在英國本土、澳大利亞、新加坡等國家的金融機構被嘗試。


歐洲銀行管理局(EBA)將開放銀行定義為“連接兩個世界”的一場運動。


而最近,這個概念在中國越來越火。


大銀行在各大論壇上,分享着自己開放銀行的實踐和經驗,台下全都是小銀行和城商行的聽眾。


“一個嘉賓下台,所有的人都圍上去取經。”一家股份制銀行的高層陳立覺得,小銀行將開放銀行視為救命稻草,無論如何都要抓住。


但是,它們真的懂開放銀行嗎?


“到底什麼是開放銀行?”陳立聽到最多的問題,不是問怎麼做,而是問最基礎的定義。


現在對“開放銀行”的定義,通用説法是:銀行通過SDK、API等技術,與第三方機構實現業務、數據、交易等方面的共享。


這個概念説起來很生硬,我們可以通俗點來理解。


金融行業正在發生巨大的轉變。


在過去的十年裏,60後和70後是社會的中堅力量,也是傳統金融體系服務的主體。


他們對線下網點,有着無盡的依戀。


他們會去銀行網點辦卡、存款,去保險公司買保險,去線下網點繳費,等等。


但是,這個時代正在消失。


最近幾年,80後和90後正在成為新的金融主力軍。


2016年崛起的消金浪潮,就是受強大的90後用户羣體的推動。


這個新生羣體,早就是互聯網的原生居民,他們討厭線下繁瑣的流程,注重線上的用户體驗。


新羣體的崛起、互聯網的興盛,讓金融形態發生了巨大的改變。


剛開始,銀行也想順應線上化的趨勢,於是大力做線上銀行APP。



結果,它們的打開率極低。


“一年最多20次,查一下工資,還還信用卡,最多買點理財。”一家銀行的高層曾經統計過數據。


其實,銀行忽視了一個重要的因素:金融是線上化了,但是卻藏在了各個場景中。


我們將這稱為“金融無處不在”。


我們可能通過外賣軟件點了外賣,可能通過手機交了水電費,也可能掃碼開了一輛共享單車。


在這些服務背後,其實我們都在使用金融。


所以,找到場景,才能找到用户,增加用户黏性。


於是,“開放銀行”這個概念被提了出來,其核心邏輯就是深入到場景中,去尋找用户,服務用户。


於是,銀行開始做一個個的接口,讓場景方去調用。


這就像成為一個超級大腦,輸出自己的核心能力,銀行本身卻深藏幕後。


這些接口,可以輸出銀行所有的金融功能,比如賬户、數據、支付、理財,甚至借貸。


比如,一家航空公司曾經調用了一家銀行的接口,航空公司的會員可以直接在APP上購買保險、理財,甚至借一筆旅行的應急款。


其實這背後的服務,都是銀行提供的。


換句話説,銀行無法再通過線下網點來觸達客户,所以它們被換成了一個個的接口。



02 開放運動



2018年,銀行之間的“開放運動”,開始如火如荼地展開。


“我們特地成立了創新部,意圖就是搞開放銀行。”一家民營銀行的創新部負責人高一鑫稱。


而這個創新部,甚至凌駕在科技部、信用卡中心之上。


“因為開放銀行已經上升到銀行的戰略高度,需要各個部門調配資源支持。”高一鑫稱,他也直接向行長彙報。


而陳立所在銀行也成立了互聯網業務部,將開放銀行視為重點突圍方向。


“我們的開放銀行,就是哪裏人多,就開到哪裏去,但不同的是,這是一次從物理世界遷移到虛擬世界的革命。”陳立認為。


銀行界,全面開始了“開放銀行”的征程。


股份商業銀行系平安銀行2017年推出開放平台。浦發2018年7月推出API無界開放銀行。


2018年,民營銀行系新網、百信等,也推出了“開放銀行”。


而在更早之前的2013年,國有大行中國銀行也試水開放平台。


但這條道路,並不平坦。


開放銀行的“初心”,其實就是搶奪用户。


高一鑫最開始的策略,就是哪裏有用户,就將觸角伸到哪裏。


他試水了幾個大型項目。


比如,一個旅行平台開始和他們合作,給用户提供支付、理財和貸款服務。


高一鑫的如意算盤打得很好。他希望這個旅行平台上的上千萬用户都來他這裏開户,甚至都來申請信用卡。


但是,旅行平台並不“排他”,要同時接兩三家的銀行接口。


旅行平台的答覆也很直接:如果他們的用户沒有高一鑫家的銀行卡,還得重新開户,這樣很多用户就會流失,最好的方式,就是多接幾家。


第一個條件沒談下來,高一鑫退而求其次。


他希望對方能開放數據,讓他們看到這些用户在旅行平台上的消費數據,比如買了哪些保險和旅行產品。


“這些數據對於用户畫像很重要,如果他老買頭等艙,也許就是一個高淨值的商旅用户。”高一鑫稱。


對此,旅行平台也完全拒絕,“對方根本不願意提供用户的數據,最多告訴我們用户的姓名”。


銀行的初心是獲客,但實際上,大部分場景非常保守,並不願意和銀行共享客户。


就算銀行能通過這些場景獲客,盈利依然很難。


流量進來後,銀行要將其轉化,通過交叉營銷銀行自營的理財、貸款,才能實現盈利。


多位業內人士坦言,現階段,這些用户實際轉化率很低。


“這些流量,説到底還是第三方平台的用户,他們對銀行的認知很低,黏性更低。”陳立稱,銀行想要活躍用户,而不是死賬户。


而高一鑫統計的數據,更是讓他失望透頂。


“我們的轉化率只有萬分之一,就是有一萬個用户調用了接口,只有幾十個來我們這裏開户,只有一個在我們這裏買理財。”高一鑫稱。


大部分開放銀行的實踐者稱,目前想通過開放銀行獲客的如意算盤,並未打好……


實際上,金融融入到了各個使用場景中,我們對金融機構的感知度和忠誠度,已降到了最低。


舉個例子,你在支付寶上買了一個理財產品,肯定壓根不再關注它是農業銀行提供的,還是工商銀行提供的。


銀行和金融機構都在“去品牌化”。


在這樣的趨勢之下,要想場景獲客,就要提供更多有價值的、個性化的產品,才能吸引用户。


“銀行不要只找金融場景,這樣容易成為一家金融超市。”陳立提出,開放銀行要更多地與實體平台合作。


譬如,社區服務平台。



03 數據之爭



高一鑫發現,很多合作都談不下來,能成功的是少數。


這是因為,這些場景對銀行提供的接口、服務都不是特別感興趣,最感興趣的,就是數據。


“10家公司裏頭,有8家都要數據。”合作公司提出,要看用户在銀行的餘額、信貸情況等等。


在國外的開放銀行體系裏,數據開放是非常重要的開放產品之一。


比如西班牙BBVA銀行,對用户數據就極為開放。


開放的,還包括用户的肖像數據,如姓名、生日、身份證號、聯繫方式等。


而賬號數據也會開放,如賬號餘額、交易數據等等。


“在中國,這絕不可能。”高一鑫説,如果銀行數據外泄,金融監管會直接問責。


假設合作機構拿到數據後出售怎麼辦?假設這些接口被黑客攻擊怎麼辦?


這些後果,銀行寧願不做業務,也不可能承受。


不能怪銀行保守,中國大數據行業極為混亂,傳統金融機構很難冒這個風險。


很多人提出,如果數據都不開放,只是淺層次的業務合作,還是真正的開放嗎?


很多反對觀點認為,現在中國的開放銀行,就不是真正的開放,“基因和骨子裏,都還是保守的”。


高一鑫做了一年的開放銀行,發現越來越難。


現在在市面上,開放銀行的業務同質化問題太嚴重。


“場景產品的選擇很多,背後有一堆接口銀行,人家還要比價。”陳立坦言。


“有時候我都懷疑,開放銀行是不是一個偽命題?它是不是不符合中國的國情?”高一鑫對這個業務產生了質疑。


但陳立依然認為,開放銀行是中國銀行的唯一出路,只是要因地制宜,不能照搬國外經驗。


目前,首要任務還是建立行業共識。


比如,哪些業務能開放,能開放到什麼程度,如何保障安全。


實際上,日本、英國等國家,在安全和架構上已達成共識。


這個共識的建立,可以由業內領軍者推動,也可以由監管推動。


其次,明確定位,逐步推進。


各家銀行不能盲目追求風口,應該根據自身優勢,在細分領域遞進式發展。


譬如,眾邦銀行就將計劃分成四個層面,逐步推進


這幾年,銀行不停提及“零售轉型”“數字化轉型”“開放銀行”。


開放、融合,必然是未來的趨勢。


只是,轉型就有陣痛,這條路將會是一路荊棘。

*文中部分受訪者為化名。



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