找鋼網中止港股上市 ,“找”字輩公司的出路在哪裏?

財富中文網2019-08-17 17:05:58

對於B2B電商來説,將採集數據的終端遍佈整個產業鏈,並將數據搬上雲端,產業互聯網才能產生新一輪的風口。
本文選自穆勝博士即將出版的《創造高估值:打造價值型互聯網商業模式》一書,穆勝事務所高級研究員張新茹、助理研究員戚成飛對本文亦有貢獻。


2019年7月30日,中國A股主板B2B電商第一股誕生。北京國聯視訊信息技術股份有限公司(股票簡稱為“國聯股份”,股票代碼為“603613”)正式登陸上交所。此前,諸多的B2B賽道的選手都是在中小板、創業板、新三板上市,更有選擇在港股上市的。這次國聯股份在主板上市,代表國內資本市場對於這類商業模式更加明確的認可,信號意義明顯。


國聯股份定位於B2B綜合服務平台,其業務是為客户提供工業品和原材料的網上商品交易、商業信息服務和互聯網技術服務。財報顯示,國聯股份在2019年1至3月的營業收入為10.47億元,較上年同期增長89.82%,淨利潤達2,580.63萬元,較上年同期增長115.09%。業績出色支撐了其IPO表現,上市四個交易日,其股價由發行價格的18.16元增長至29.01元,接連封板漲停,市值接近翻倍。


相比起來,另一家明星企業找鋼網卻在上市征途中選擇了“中場休息”。2018年6月,找鋼網向香港聯交所遞交招股書,成為第一批向港交所提交上市申請的AB股結構(同股不同權)公司之一。同年11月,找鋼網再次向港交所遞交招股書,調整了發行方式,未採用“同股不同權”的股權架構,並更新了其2018年上半年的數據。


但是,兩次提交招股書的找鋼網並未如外界所預測的那樣,最快於2018年年底在港交所上市,而是推遲了半年後,最終做出決定中止上市的決定。盈利性不佳可能是找鋼網做出這一決策的原因,面對港股市場對於“財務模型是否能跑通”的拷問,作為“B2B電商前輩”的找鋼網還需要找到一個更加明確的答案。



B2B電商的盈利困境


中國的各大行業長期處於產能過剩的狀態,其本質就在於沒有打通供需兩端。在過去賣方市場裏,賣方可以憑藉強勢地位壓貨或甩貨,沒有人關心渠道效率,而現在買方議價權逐漸增強,他們希望以更加透明、高效的方式,找到價廉物美的產品、服務、解決方案。與此同時,賣方庫存壓力迅速放大,庫存的堰塞湖已經形成,他們也需要一些高效出貨的渠道或平台。


這類問題,不就是淘寶、京東們解決的問題嗎?那麼,為什麼不在產業端再造一個淘寶、京東呢?最初,入局者們對於產業互聯網的認識顯然是“試錯型”的,高喊要充當行業“路由器”的它們一般會按照淘寶、京東的路徑走入“交易模式”。


所謂產業互聯網的“交易模式”,即常説的“B2B電商”,也就是通過連接供需雙方、促成交易以獲取收益的商業模式。具體來説,連接供需的方式大概分為平台和自營兩類,具體形式表現為撮合、自營、聯營、寄售等,但供給一定是來自於第三方(而不是自己生產),而且只有交易完成才能獲得收益。


當然,也有線下的行業巨頭利用自身地位拉動上下游,用補貼或勾引強行將交易搬到線上。但結果是,巨頭們只是打造了一對多的線上交易,意向中的“平台”變成了自己的“渠道”,不僅產業效率沒有多大提升,還增加了大量的補貼成本。


顯然,“搭建平台”相對於“打造渠道”在大方向上更加合理。但問題在於,這依然是在用消費互聯網的邏輯來做產業互聯網,希望去渠道、去中介。找鋼網在2012年出現,是這個領域裏當仁不讓的先行者。當它們在2013年獲得B輪融資後,迅速引爆了交易類B2B領域的熱情,一大羣“找”字輩的項目噴湧而出。但這些以“去渠道、去中介”為理念的入局者都異常糾結,即使費盡力氣將交易搬到線上,形成看似宏偉的GMV,但依然難以找到清晰的盈利模式。


這種盈利困境的原因在於:


一方面,如果是走平台模式,很難收取佣金。大宗商品通常是現貨買賣,既然是現貨買賣,就無法讓雙方屏蔽彼此,而大宗商品本身就很透明,價差也比較小,雙方不願意為了平台的撮合交易而支付佣金。正是由於這個原因,找鋼網和鋼銀電商這樣的平台乾脆就在最初將撮合服務免費,其目的不在於收取佣金,而在於培養用户的習慣。


另一方面,如果是走自營模式,很容易踩翻行情。在大宗商品貿易行業,極其容易受到行業環境的影響。儘管操作謹慎的自營模式號稱不做“單邊交易”,換句話説,就是不在找到買家前囤貨。但自營本來就是通過統購分銷來實現盈利的,“統購”和“分銷”之間的時間差決定了絕對不囤貨是不可能的。所以,在換手的過程中,進銷存的風險始終在企業自己身上。事實上,不做“單邊交易”的企業少之又少,在價格波動的過程中,始終都有“踩行情”的衝動。



兩個賽道上的奔跑者


正因為如此,這個行業的排頭兵一直在苦苦掙扎。下面以找鋼網和鋼銀電商為例來進行分析:


找鋼網採用了自營+平台模式。(需要説明的是,其“聯營業務”就是一般定義中的平台模式,而其“自營業務”相對於傳統的自營模式相對風險更小。)從2015年至2018年(如表1所示),其GMV以每年翻一番的速度逐年增長,但企業卻一直沒有實現盈利,毛利率也長期處於4%以下的地位水平,且還在不斷下降。


表1:找鋼網2015-2018H1財務數據
資料來源:找鋼網招股説明書


鋼銀電商採用了平台模式。(需要説明的是,其“寄售業務”就是一般定義中的平台模式。)從2015年到2018年(如表2所示),其收入增長最高時達到近200%,最低時也達到了30%以上。但由於其毛利率長期處於1%以下,直到2018年才依賴近千億元的營收規模實現了1.54億元的利潤,利潤可謂是薄如紙片。而我們在後面會談到,即使在這個利潤規模裏,交易抽傭本身貢獻的利潤也只是一個部分。[兩個企業統計營收的口徑有巨大區別,找鋼網的平台業務(聯營)只核算了作為第三方平台收取的中間費用,而鋼銀電商的平台業務(寄售)將整個交易額核算為營業收入。兩種會計處理都有道理,但按照平台的邏輯,鋼銀電商的營收可能被放大了,更加接近GMV的概念。]


表2:鋼銀電商2014-2018財務數據
資料來源:鋼銀電商年報

其實,對於B2B電商而言,GMV只是一個參考數據。只要觀測take rate這個數據就可以發現,龐大的GMV中能夠計入營業收入的寥寥可數。其實這類企業的GMV中還有大量是無效的,2015年,著名的農產品交易平台一畝田就被爆出用刷單的方式做大GMV。


大宗交易之外,小宗交易B2B(小額批發B2B)價格並非如此透明,也有本地化交付的明確價值,似乎更有盈利空間。尤其是一些產品足夠標準化的行業,如物流、電子元件、工業配件、MRO(Maintenance, Repair & Operations,在生產過程中不直接構成產品,只用於維護、維修、運行設備的物料和服務),盈利前景似乎更加光明。


以在港交所上市的IC元器件自營電商科通芯城(00400)為例,即使在其以自營+平台為主的2013-2016年,淨利潤也基本保持了億級水平,毛利率達到7%-8%左右,看起來的確是門不錯的生意。


以MRO自營電商西域為例,其專注於SKU規格為長尾中段,這個部分具有規格繁多、單品量少、單品價格低、採購頻率低的特點。他們的交易輻射了36個工業品大類,5,000多小類,100多萬規格的SKU,4,000多品牌。説白了,這塊業務往往是不少企業採購中的灰色地帶,最適合用互聯網的方式來提升效率和透明度。雖然西域等國內MRO企業都並未披露盈利狀況,但參考美國、日本誕生了固安捷(Grainger)、法思諾(Fastenal)、MonotaRO等百億美元市值的上市公司(如表3所示),毛利率最少都接近30%,淨利率則最少在7%,的確也可以算作是一門好生意。


表3:國外MRO上市公司舉例

數據來源:Capital IQ(FY2018數據)



轉型的方向與關隘


面對盈利困境,所有最初扎進單純“交易模式”的企業都迅速意識到,只有增值服務才能夠找到盈利空間。產業互聯網與消費互聯網的交易顯然不同:後者更多是撮合成品交易,只要提供相應的配套保障(快遞物流、售後服務、消費金融等)就好;而前者太重,往往需要更加定製化的配套服務,這也許就是盈利空間。


事實證明,這條“交易+服務模式”的路的確是正確的。基於交易流,各大B2B平台(含自營)開始提供物流、技術流(安裝、粗加工等)、資金流(供應鏈金融)的服務,並且隨着這些業務的開展而獲得了盈利的希望。


2014年9月,找鋼網成立胖貓物流和胖貓金融,為交易提供配套的物流和供應鏈金融服務。以金融服務為例,其來自於使用白條的客户的商品交易額從2015年的22,700萬元增至2016年的279,000萬元,並於2017年進一步增至591,300萬元。2019年4月,找鋼網當月白條業務發生額超15億元,對比歷史最高值增長60%;同年2月底上線的胖貓易採金融產品,在次月發生額就突破了4,000萬元。

表4:找鋼網2015-2018H1收入結構

資料來源:找鋼網招股説明書


由於配套業務在營收中佔比極小(最高為2.1%),其對於毛利水平的影響很難被察覺(如表4所示)。但參考鋼銀電商披露的數據,會發現這塊業務的確前景可觀。鋼銀電商作為一家以純平台業務為主的企業,其交易業務(寄售交易服務業務)毛利率在0.3%上下,而其推出的“幫你採”、“隨你押”、“任你花”等配套服務的毛利率則可達到1%以上,優勢明顯(如表5所示)。

表5:鋼銀電商2014-2018H1毛利率

資料來源:鋼銀電商年報、中泰證券研報

正因如此,鋼銀電商的戰略非常清晰,也就是不斷做大配套服務的規模。截至2018年,其配套業務收入在總營收中佔比已經由2015年的3.41%放量至2018年的30.49%(如圖1所示)。正是這個原因,2018年,鋼銀電商實現了1.54億元的淨利潤。考慮到鋼銀電商的營收計算口徑,其真實營收應該更低,真實毛利率和淨利率應該更高。某種意義上,配套服務的引入完全改變了這門生意的成色。

圖1:鋼銀電商2015-2018收入構成

資料來源:鋼銀電商年報

這類企業上線配套服務雖然是應有之義,但要將這類服務做好卻還需要突破一重關隘——數據。


例如,大宗B2B平台通常希望通過打造供應鏈金融平台來尋找盈利模式,在若干企業的設想中,這裏的供應鏈金融已經不是簡單的保理、貨押,而是進入了大數據質押、在線賣倉單(大規模提供結構化的金融服務)的高級模式。但此時,數據流的打通又變成了大問題,交易雙方的企業不會把自己客户、庫存、現金流、賬期等敏感數據輕易搬到線上,而缺乏產業數據,金融與實業油水分離,自然難以發力。某些企業依靠建立一些簡單模型來進行“類銀行模式”的風控,甚至,有的企業還想依賴人肉監控(人盯人),這些都不是依賴在線熱數據的模式,風控效果和放款效率都處於較低水平,極有可能連累平台(引發暴雷)。


對於難以賺取貿易差的大宗B2B平台,供應鏈金融可能是他們的主要獲利空間。但對於本身存在貿易差的小宗B2B平台,金融業務的空間可能不大,更多的配套服務需求可能是本地化的交付支持,需求企業都願意“花錢買安心”,這可能是他們的主要獲利空間。


例如,一個MRO領域的特種潤滑油交易中,為了確保潤滑效果,買方通常會要求賣方進行設備清理並完成潤滑油添加。這本身是個技術活,買方也不敢承擔因為操作不當而引發的設備故障、停機的風險,因此,他們願意支付額外的服務費,這就是商機。但是,如果沒有精確掌握買方設備的相關數據,平台的服務終端又如何能夠確保交付?


無論是哪項配套服務,都需要打通交易流的數據。金融需要在線數據,沒有數據難以進行及時風控;技術服務需要在線數據,沒有數據難以實現本地化服務……但現實是,如果搬到線上的交易依然是淺層交易,配套服務的紅利就不會爆發。



如何佈局未來的風口?


不少B2B電商企業已經意識到這一點,不約而同地把SaaS、IoT(物聯網)等關鍵詞放到了自己的戰略裏。這意味着,這些企業會不遺餘力地將採集數據的終端遍佈整個產業鏈,並且將數據搬上雲端。也許,到了那個時候,產業互聯網又可以產生新一輪的風口。


其實,對於交易型產業互聯網的發展,業界早有三部曲的定義,即信息、交易、交付(如圖2所示)。最早的B2B電商是20世紀90年代末阿里巴巴推出的信息模式,其通過在網上展示信息黃頁,幫助企業尋找商機、實現出貨,這被稱為B2B的1.0。從2013年開始,B2B電商開始突破黃頁的傳統模式,不僅幫助商家展示信息,更致力於通過平台或自營的方式促成交易,這被稱為B2B的2.0。而從2016年開始,在幾家先驅企業前幾年的示範帶領下,大量純交易型產業互聯網開始從交易進化到交付,走到了提供整體解決方案的階段。


圖2:交易型產業互聯網發展三部曲

資料來源:穆勝企業管理諮詢事務所整理

國聯股份也是沿着這種趨勢在發展。其最初的業務是B2B信息服務平台——國聯資源網。而後,開始拓展出了若干的垂直B2B電商平台——塗多多、衞多多、玻多多,從而帶來網上商品交易業務的大幅增長,業績進入快車道。至今,在其三大業務中,交易模式的電商業務依然是其營收和利潤的主力。當然,其IPO的募資用途中,也強調了要大力投入SaaS系統研發項目,總投資達12,990.96萬元。這顯然是向交付模式發展的強烈信號。

明線上,是上下游的需求在推動平台進化,但暗線上,是互聯網技術的進步讓平台有了進化的可能。在B2B電商的領域裏,國聯股份這樣的幸運兒只是鳳毛麟角,但在未來,技術的風口可能是找字輩的同行們脱穎而出的關鍵。

當然,前提是他們有足夠的堅定和運氣。



作者:穆勝(北京大學光華管理學院工商管理博士後,穆勝企業管理諮詢事務所創始人。



注:本文僅代表作者觀點,不代表財富中文網立場。



每天花1分鐘看世界

  視界  


硅谷房價過高令人難以負擔,在生活成本較低的城市找一份高薪工作成了不少科技領域人員的新選擇。



更多視頻,後台回覆關鍵字獲取


IBM執行副總裁:小小芯片幫助人類探索宇宙 | 回覆 YZ 獲取


來自商業領袖們的畢業建議 | 回覆 BY 獲取


40位40歲以下商界精英的人生三問 | 回覆 JY 獲取


https://hk.wxwenku.com/d/201159574