企業發展,不要搞得很複雜

商界2019-07-11 17:42:28

擊上方△藍字可關注我們

編者按:達成目標的過程中,懂得退讓,繞過障礙,直奔主題。

“在結果相同的時候,最簡單的達成步驟就是最正確的”,這句話出自“奧卡姆剃刀原理”。這個世界,其實並沒有你想象中的那麼複雜,想在紛繁複雜的迷宮中找到出路,利用最簡單的加減乘除梳理脈絡最便捷;企業發展也是如此,好的生意,應該是把複雜的事情做簡單,而不是把簡單的事情變複雜。

奧內拉·芭拉,這位“全世界最有權力的商業女性”在與在零售端運營着 11 個國家的18 500 家藥店的沃博聯共同發展的道路上,把道家“四兩撥千斤”的哲學理念運用得爐火純青,輕易化解了很多看似無解的商業難題。

價值加成是考量企業成長成功與否的原則,它追求的是1+1>2的效果,而不是1+1=2的驗算。奧內拉與沃博聯開始的併購故事就是如此,這是奧內拉在沃博聯35年的發展歷程中,做過的最重要的決定;也正是這幾次併購,促成了沃博聯今日的框架和格局。

沃博聯的併購之路可以分為兩個階段 : 

第一階段收購法國排名靠前的醫藥批發分銷公司,成立了聯合健康公司;後又併購了英國最大的醫藥批發公司聯化(UniChem),實現了渠道的擴充和市場的拓展。

第二階段,完成了從供應端向零售端的延伸。此後,奧內拉又將目光投向了美國這個更具戰略價值的市場。2012年6月份,聯合博姿宣佈與擁有8000多家門店的美國最大藥店連鎖企業沃爾格林開啟分兩步走的合併計劃,並用不到2年的時間完成併購,更名沃博聯。

併購的道路上,奧內拉對於企業發展的藍圖描繪得十分清晰——最終形成全球化格局,而這些,是商業算術題的內核。

加法適用於聚合,而升級需要採取減法思維:達成目標的過程中,懂得退讓,繞過障礙,直奔主題。當然,在抓住核心的前提下,退讓的是非原則性問題,砍掉的是不必要的環節。

近年來,沃博聯旗下的阿爾菲加業務由奧內拉領導。這項業務已經發展了法國、英國、西班牙、俄羅斯、捷克等9個歐洲國家的超過6000家藥店加入。

歐洲的消費市場其實相對保守。因為醫藥嚴格分離,使得歐洲有很多獨立的單體藥店。這些藥店的藥劑師更是滿足於小富即安的生活,排斥擁有大規模連鎖店的商業巨無霸。但這些在奧內拉看來,都是零售藥店的病灶,它們因此效率低下,無法更好地滿足顧客的需求。

為了幫助這些藥店提升效率和運營能力,奧內拉提出“虛擬連鎖”的概念,就是不存在實質上的連鎖加盟模式,但會為會員提供供應鏈管理服務和門店運營支持。換句話説,這就叫有實無名。這樣既能保持藥店的獨立性,又能幫助他們實現經營上的提升。

阿爾菲加對於會員藥店的賦能還體現在新技術的支持上,這又是一種“借力打力”的乘法思維。

比如阿爾菲加會通過大數據向藥企反饋不同區域的銷售情況,也會找出這些數據背後的因果關係,從而指導藥店提升服務、擴大銷量。

以法國為例,當一個單體藥店成為會員後,阿爾菲加就會派出諮詢專家上門實地調研,收集藥店的地理位置、貨架的陳列情況,以及銷售情況等重要數據。然後,諮詢專家會將這些數據彙總到阿爾菲加的總部,再由專業人士對這些數據進行分析,然後出具一份長達三四十頁的診斷報告。這份報告內容非常全面,包括藥店周邊輻射的人羣數量、年齡比例、以及區域內有多少全科醫生和診所等信息,此外還要提出一系列改進措施。

今年1月,沃博聯還與微軟簽下一份合作計劃,將其IT系統轉移至微軟Azure雲服務平台,讓所有員工使用微軟辦公套件;和微軟一起開發慢病管理解決方案,微軟的雲服務、AI技術為此方案提供支持。除此之外,沃博聯還將在今年推出12個試點“數字健康角落”,旨在推銷和銷售精選的醫療保健智能硬件設備。

把握住行業新增長點,擁抱未來也是沃博聯借力的舉措。很早之前,沃博聯就涉足仿製藥領域,並創立了仿製藥品牌阿爾姆斯。阿爾姆斯還改變了仿製藥非白即黃的包裝,用對比強烈的顏色來區分仿製藥的種類和計量,大大方便了藥劑師的工作,減少了出錯的可能。這一創新設計還曾在英國獲得業內大獎。

最後是除法,如果把企業家的能力、資源看作是分母,那麼勤奮、直覺、責任感等特質就可以被看作是分子。在分母不變的情況下,分子決定了企業的格局和未來。

1997年,輝瑞英國為了提高供應鏈效率,想減少批發商的層級和個數,把輝瑞在英國的藥品配送交給一家公司做。當時,輝瑞是英國市場份額最大的藥品供應商,它的這個有些激進的想法,給行業帶來不小的震動。行業內眾多批發商表示反對,他們不想改變舊有的秩序,還想再過幾年安穩的日子。

但直覺告訴奧內拉,輝瑞提出的新模式才是醫藥批發配送行業未來的生存之道。於是,她大膽做出一個決定,和輝瑞合作完成這場變革。最後,當時還叫聯合醫藥的沃博聯真的成為輝瑞所有產品在英國的獨家配送商,也因此奠定了在英國醫藥批發市場領頭羊的地位。

近年來,奧內拉與沃博聯又將目光投向中國市場。

2018年年中,沃博聯與國藥控股達成協議,收購國藥控股一致藥業旗下的零售藥店平台國大藥房40%股權。而在此之前,沃博聯已經分別在2007年與廣藥集團組建合資企業,目前佔股20% ;在2014 年投資南京醫藥有限公司,佔股14%。不僅如此,2018年9月,沃博聯還與阿里巴巴達成協議,將旗下產品,以跨境電商的模式引入中國市場,通過天貓旗艦店平台銷售。

在中國市場上,白酒根植於華夏文明的上下五千年,悠久的歷史、深厚的文化,不僅賦予了中國白酒繁盛千年的生命力,也給予了中國白酒香飄世界的信心。白酒企業,尤其是公認的名酒企業,沒有一家不是“傳承”而來。

而隨着科技進步、社會變遷,工業生產時代進入消費者中心主義的移動互聯網時代已然來臨。圍繞消費者為核心,在“傳承”與“發展”的過程中,與沃博聯相似,瀘州老窖這一中國白酒企業同樣採取了“化繁為簡”的策略,進行瓦解與重構,發現消費新秩序,並藉助日新月異的先進科學計劃,推動自身與中國白酒轉型升級,賦予白酒新的內涵,並將其打入新興的精英圈層。

如今的時代競爭激烈,要脱穎而出,已經不能再按照過去的規律性路線,消費的邏輯在重構,消費秩序在重建,品牌思考消費者的角度也需要順勢而變。

瀘州老窖在戰略上重新定義窖齡酒,產品端以窖池的年份作為品質和口感的精準參照物,基於擁有30至90年窖齡的老窖池釀造,造就了百年瀘州老窖窖齡酒三大核心產品不同的口感;內涵端則精準切中新興的,有高消費能力又有高精神需求的精英商務圈層,在產品的品質和文化上做深,在審美和價值觀上尋求共鳴。

為了讓內涵落地,讓品牌有更紮實的外延,瀘州老窖窖齡酒將 “精英俱樂部”陸續推進全國數十個一二線城市,圍繞精英族羣,以攝影、運動、學習等不同主題,舉辦了數十場“精英俱樂部之夜”品鑑晚宴,以這種方式去不斷觸達和溝通目標人羣。

窖齡酒精英俱樂部獨特的社羣營銷,也為這一明星大單品也注入了新的活力。精英俱樂部成立後,窖齡酒通過一系列豐富的社羣活動,觸達精英生活方式,不僅完成了品牌形象宣傳,還豐富了俱樂部生態,與受眾建立起良好互動關係。

對於白酒企業來説,中國是一塊“狼羣撕咬”的市場,瀘州老窖在其中作為“常勝將軍”,與近些年目標明確的行動密不可分。

自2017年瀘州老窖確定市場戰略為“東進南突”,重點佈局開發華東與華南市場等相對薄弱的市場之後,經銷商制、1+1模式、成立品牌管理部、控盤分利、裂變精耕、廠商聯合、擴網點、後終端、全鎖定、全擠壓等方式全線推進,對應區域均取得了較快增速。

在加減乘除等簡單卻最有效的商業思維發展下,沃博聯已經不再是一家簡單的醫藥流通公司,未來它的身影可能會更直觀地出現在與我們的健康生活息息相關的諸多方面;從悠久的窖池、高品質的酒體,到不斷挖掘和提倡的精英文化,最後到每個消費者真切的個人感受,百年瀘州老窖窖齡酒成功打通了線上品牌文化傳播到線下體驗營銷的閉環路徑,並賦予了白酒新的市場生命力。


Interactive Topic

互動話題


你認為企業發展複雜了有哪些不好?



    關 於 本 文 

  • 作者:郝贏

  • 來源:商界(ID:shangjiexinmeiti)

  • 文章為作者獨立觀點,版權歸原作者及原創平台所有。

     精 彩 文 章 

  • 1.香港莎莎的黃昏

  • 2.李彥宏演講被當眾冷水澆頭

  • 3.垃圾分類哪家強?眾人搶佔商機忙

  • 4.海底撈強勢進軍重慶哪裏來的底氣?

  • 5.孤獨的人是可恥的,但企業家的孤獨不是


致力為讀者提供精彩、深度、有料的商業財經內容

為企業提供全媒體品牌策劃、內容創作、推廣傳播


Hi,U can also follow us

 編輯 | 蓋蓋

出品 | 商界傳媒內容編輯部

商務合作 | gaigaiorsky(微信)

 你再主動一點點   我們就有故事了

↙點擊閲讀原文,報名“中印跨境貿易對接會” 

https://hk.wxwenku.com/d/201119342