【獨家原創】全球Fintech公司巡禮:嘉信理財(Schwab)的數字化崛起(三)

宜信研究院2019-06-19 08:46:35

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目錄

摘要:

一、嘉信理財簡介

(一)基本信息

(二)股權結構

(三)業務模式

二、嘉信理財的互聯網戰略思維

(一)關注長尾客户

(二)平台化運作

(三)O2O運營模式

(四)生態圈建設

三、二十世紀的崛起:用技術改變華爾街

(一)證券交易電子化

(二)打造資產聚合平台

(三)進軍互聯網券商

四、二十一世紀的轉型:綜合財富管理中心

(一)改變價值理念

(二)佈局混業經營

五、對我國資管機構的啟示

(一)建立數字化的戰略思維

(二)業務基礎為根本,技術升級為輔助

(三)客户需求為中心的持續創新


二十世紀的崛起:用技術改變華爾街


嘉信理財十分重視技術的應用,將技術與公司的業務緊密連接在一起。公司成立初期,嘉信理財就設立了專門的“嘉信技術部”為公司開發各種自主技術。嘉信理財雖然對技術研發並不關注,但卻十分關注技術在業務上的應用,以及如何使用技術為客户提供更好的服務。這一點也是嘉信理財區別於科技公司,又不同於傳統金融機構的原因,準確來説,嘉信理財是一家金融科技公司。


從早期的本克拉莫股票行情繫統到嘉信報價,從TeleBroker到eSchwab,嘉信理財幾乎沒有錯過信息技術的每一次進步。在電子自動化的時代,嘉信理財與蘋果、微軟等公司同時研究計算機技術,並將其應用在報價、交易與清算業務中。在互聯網時代,嘉信理財致力於將自己轉變成電子經紀商,建立起一個獨立的互聯網公司將自己吞併。在移動互聯網的時代,嘉信理財積極地在四大移動OS上均推出了移動APP,建立公司的第四渠道。


對新興技術的持續關注和應用創新,是嘉信理財實現快速發展與超越華爾街大型券商的關鍵因素。當其他券商還在被舊利益集團所阻礙,或陷入技術研發的泥潭時,嘉信理財已經像一家互聯網公司一樣,想盡一切辦法快速推出技術創新產品並不斷迭代升級,這讓嘉信理財在市場上獲得了重要的先機。對技術發展的快速反應,使得嘉信理財在每一次進入新時代時,都經歷了一次快速的擴張與發展,最終搶佔了傳統券商的市場份額,實現了後來趕超。


(一)證券交易電子化


在順利產生盈利後,嘉信理財就將其大部分利潤投入到技術基礎設施建設等方面,為公司積累了豐厚的技術開發與應用的經驗,並創造了諸多推動業務快速增長的產品。在1979年,公司剛盈利不久,嘉信理財就將其全部收益的50萬美元投資建立了一個計算機交易系統——BETA,從而為客户提供更快捷的交易服務。


除了改善對客户的服務之外,嘉信理財還積極使用技術降低公司的經營成本。在1985年,嘉信理財推出了全世界第一個自動股市行情報價系統“嘉信報價”,使得嘉信公司電訊費用大幅度降低,且提升了客户獲取報價的體驗。“嘉信報價”在1989年被新的即時交易報價系統“電信經紀人”取代,新系統使客户不僅能收到行情,還可以進行交易,不僅提升了客户體驗,還推動了嘉信理財此後幾年的快速發展。


1985年是嘉信理財電子技術產品爆發的一年,這一年中,嘉信理財推出了三個新的在線服務產品,除了“嘉信報價”以外,嘉信理財推出了一款可以幫助自助投資者調用嘉信數據庫的應用“均衡器”,該應用是券商提供在線服務的早期範式,也為嘉信理財第一次敲響了互聯網世界的大門;同期嘉信理財推出的另一款應用是一種收費的金融諮詢服務應用——“嘉信連線”,這款應用為嘉信理財此後提供獨立諮詢顧問服務奠定了基礎。同年,嘉信理財自主開發了一款用於個人電腦以管理私人財物的“金融獨立”軟件,“嘉信連線”和“金融獨立”這類軟件成功的為嘉信理財吸納了大批的獨立金融顧問,對嘉信理財產生了深遠的影響。


(二)打造資產聚合平台


在電子計算機技術和互聯網技術的支撐下,嘉信理財的平台化運作思維,為其創造了一次超越時代的成功,並改變了華爾街資產管理的遊戲規則。嘉信理財在1981年推出了“嘉信共同基金市場”平台,當年該平台上線了140個無佣金的共同基金。在1981年到1992年的11年間,美國的共同基金市場發展十分迅猛,投資者在市場上可以買到的基金數量超過了股票數量。然而,直到1992年嘉信理財推出全球第一個共同基金超市“OneSource賬户”平台,購買基金的方式還停留在互聯網時代門外,投資者不得不通過經銷商瞭解到少數基金,然後花許多天、填寫許多材料來購買。嘉信理財的“OneSource賬户”平台,將基金產品從線下經銷商手中,搬到了互聯網平台上,讓投資者只通過一個電話或一台電腦,就可以輕鬆篩選與購買市場上的基金產品。僅從1981年到1992年,嘉信公司的賬户數量就從30萬户增加到200萬户,這一數字在2000年達到了700萬户,其中“OneSource賬户”平台產生了極為重要的影響。


通過“OneSource賬户”平台,嘉信理財成功的從基金經理和經銷商手中搶到了客户流量,並以此鋪平了嘉信理財前往財富管理方向的道路。“OneSource賬户”以完全免費的方式向投資者提供服務,並向基金公司收取過去由投資者承擔的手續費。這種免費的、跨時代的服務,成功的吸引了大量的投資者和獨立金融顧問參與進來,迫使基金公司也加入到這一市場中,但從實際收益上來説,基金公司加入“OneSource賬户”平台是一個雙贏的選擇。嘉信理財讓基金公司在平台市場中可以獲得“展位”、更低的營銷成本以及聯合廣告服務,但嘉信理財為基金公司出售基金時,只傳遞資產,而不披露客户信息,破壞了基金族交叉銷售以及與投資者建立深層關係的能力,從而成功獲取了客户的控制權。


(三)進軍互聯網券商


嘉信理財在早期發展中有過的一系列技術應用創新,為其成功轉型互聯網券商奠定了堅實的基礎。嘉信理財在1993年發佈了基於Windows系統“街上聰明人”應用,取代了1985年發佈的基於Dos系統的“均衡器”,這兩款應用使得嘉信理財可以通過互聯網與客户進行信息數據互動,為嘉信理財積累了互聯網信息交互的關鍵經驗。基於“均衡器”和“街上聰明人”的研發經驗,嘉信理財解決了轉型互聯網化過程中最大的難題,即公司與客户信息數據互動中的一個關鍵環節,內部信息系統整合的問題。由於解決了這一關鍵性問題,嘉信理財的在線交易系統性能超越了當時的所有競爭者,當其他競爭對手還在靠人工串聯內部系統時,嘉信理財就已經實現了內部系統整合後的完全自動化。


在外部競爭的巨大壓力下,嘉信理財以優秀的企業管理和戰略決策,走在了轉型的正確道路上。嘉信理財在戰略高度對互聯網的重視,起源於公司底層的一個軟件工程師,經過跨層級的彙報,該工程師對互聯網變革性力量的認識獲得了高層的認可,從而推動了嘉信理財發展互聯網券商的步伐。當第一家互聯網券商E·Trade出現,並在市場上產生強有力的競爭力時,嘉信理財迅速意識到轉型的緊迫性,從而啟動了獨立實體eSchwab戰略。嘉信理財建立起一個獨立的公司eSchwab來發展電子經紀業務,最終由eSchwab吞噬了原先的嘉信公司,使得公司迅速而徹底的完成了互聯網化的轉型。


嘉信理財的基礎設施和成熟的客户服務管理,在公司互聯網轉型的過程中體現除了重要的價值。雖然基於互聯網交易的E·Trade和Ameritrade引領了互聯網券商發展的潮流,但這類新興的、以技術為核心的輕資產公司,在營銷渠道和客户底藴方面,仍然遠不及已經積累了20餘年市場資源的嘉信理財。當嘉信理財推出eSchwab產品後,嘉信理財的網上交易賬户迅速增長,從1996年到1997年兩年的時間,嘉信理財的線上交易平台就獲得了120萬賬户以及810億美元資產,在資產規模上遠超E·Trade。隨着eSchwab的迅速發展,eSchwab的網上交易與傳統交易之間的矛盾愈加激烈,嘉信理財極具魄力的支持新的eSchwab,並將原有的嘉信公司併入到新設立的eSchwab公司中。藉助傳統交易所積累的完善的基礎設施和成熟的客户服務管理,嘉信理財的線上交易實現了突飛猛進的發展。從1996到1998年,嘉信理財的開户數量已經從300萬激增到了620萬,嘉信公司的互聯網轉型大獲成功。


 

 參考文獻丨國信證券:《嘉信理財:踐行互聯網思維的先驅》

 信達證券:《嘉信理財(Charles Schwab)網絡經紀業務建立過程》

John Kador:《顛覆者:嘉信公司重塑華爾街證券經紀業規則》

 

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