國信證券版“農夫與蛇”的故事

環球老虎財經2019-06-05 15:10:46

  來源:新金融圈(ID:New_Finance)


七年前棄之如敝履,七年後用7000字能否換回經紀業務老員工的迴歸?


5月28日,國信證券官方微信公眾號,一封聲情並茂的公開信,宣告了其開啟經紀業務老員工迴歸計劃。

 

在這封7000字的長文中,國信證券追憶往昔又暢想未來;不僅從動之以情,更曉之以未來。信中説到:“只要您曾在國信工作滿一年,正式迴歸可免試用期、司齡累計,讓您感受彷彿沒有離開過的温馨”。

 

下面一則留言被諸多人點贊:“離開時七年之癢,遇重逢時百感交集”。


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農夫與蛇
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券商無疑是一個看天吃飯的行業。天時不濟的時候,國信證券與一線業務員的關係就像金融版的農夫與蛇。

 

七年前,一則看似不起眼的新聞在基層中被傳閲——泰然九路的三名老客户經理,陶文進、趙建亮、魏旭峯在國信證券紅嶺中路總部門口拉起討薪橫幅。在維權之前的一個月,親眼見證了國信“泰九奇蹟”的陶文進只拿到了1000元的工資,而在離職之前,陶文進還有800個客户,每個月給公司帶來的佣金收入高達10萬元。

 

至於為什麼如此業績優良的人被裁撤,國信證券的解釋為“考核以增量為基礎”,由於沒有“新增”還有客户流失,故績效沒有達標。

 

而另一位趙建亮,在歷史報道中向記者透露,其於2012年5月遭遇母親病逝,但請示喪假未獲通過,公司要以擅自離崗為由將其開除。

 

2013年,國信證券逐漸開始被曝出現大規模裁員,一線業務人員被裁撤超過三分之二以上。而在一年前,國信證券向監管層申報A股IPO,被認為是“節流”的原點。

 

國信證券紅嶺中路,包括相隔不遠的泰然九路營業部,是十年前全A股最牛的“遊資”。紅嶺中路營業部當時被稱為“私募大本營”,泰然九路被稱為“散户大本營”

 

那時A股琅琊榜上還沒有趙老哥,孫胖子,章大户,而即便牛如徐翔,也難以在創業板開閘後,如國信泰九營業部一樣一天內50次進入龍虎榜。

 

十二年前,國信證券以銀證通業務為客户基礎成立國信深圳九泰路營業部,在“定哥”張定軍的帶領下,其連續八年成為全國所有營業部股基成交額冠軍。2009年前後的巔峯時期,國信證券在復刻“泰九模式”的基礎上,旗下營業部在全國股基成交前五營業部交椅中獨佔四席。

 

不過也有説法稱,泰九營業部能維持高佣金的模式,在於其“集資”的特徵與類似內幕交易的事實。


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喊單時代的結束
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事實上,有報道曾指出,泰九與紅嶺中路的玩法,其實別有乾坤。

 

2007年從國信所有銀證通業務集合而成的泰然九路營業部,是集中了37萬網上交易的用户,是一個沒有耄耋老人吹着空調扯着閒話坐在大廳裏的奇怪的營業部。這37萬用户被國信證券按照保證金餘額分為幾檔。十萬以上可以加入團隊獲得“薦股”短信,50萬以上可以致電分析師進行詢問,150萬以上可以與團隊首席資訊,但也要預約。一旦到了500萬,你就可以隨時隨地打通明星分析師的電話。

 

這樣,所謂的客户經理實際擔任基金經理的角色,其通過短信直接通知客户下單,而由於營業部客户眾多,其無形中引發資金集合效應,在市場上造成“遊資”的假象。

 

而事實上,報道曾透露,客户經理髮布指令的“理由”,一般是因為他們“提前獲知”機構大資金買賣的動向,並在機構客户交易之前,提前通知買入。

 

雖然國信小散户間有傳聞,大户們可以獲得更加直接的內幕交易信息,但大多數加入團隊的人都很清楚——這只不過是聯合行動帶來的資金衝擊盤面形成的大漲,但同時他們也知道,以微薄的資金參股成為“遊資”對他們來説並沒有壞處。

 

有人説,國信證券當年2.8‰的高佣金比例,在業內獨樹一幟。因只有國信證券開啟了財富管理的先河。

 

但自從移動互聯網的車輪碾過券業,國信證券也未能倖免。

 

2015年,憑藉與騰訊進行合作的產品“佣金寶”帶來的流量優勢,國金證券上海互聯網分公司股基成交額十二年中第一次趕超國信深圳泰九排名第一。2016年至8月,泰九路營業部股基成交額已經落至行業第四,趕超泰九的不止有國金,還有憑藉“漲樂財富通”殺出一片天的華泰證券。

 

而在“泰九模式”尚無法建立相對優勢的基礎上,網點偏少的國信證券成為遲暮的老英雄。2017年,國信證券經紀業務多年來首次跌出前三甲;2018年則再度被廣發和華泰趕超,落至第六名。

 

這些年中,張定軍不僅離開了深圳泰九並上升至總公司擔任職位,還頗有閒情逸致開了“定哥有話説”的公眾號,寫了100多篇公眾號文章,文內充滿了對“老下屬”的懷念。張定軍時常寫到,有的泰九老人去了別的券商,有的去了保險公司,但過得並不比他們在國信九泰時的日子好。

 

國信證券如此邀請離職同事,或許目前其經紀業務收入下滑有關。

 

遙想當年,國信證券曾引領券商經紀業務發展的一個時代,而其“泰然九路”營業部及其“泰久模式”也曾引得不少券商爭相模仿。海量的業務員,更加是泰然模式的核心競爭力。

 

然而在互聯網券商的衝擊下,國信證券沒能夠及時進行改革,導致其已經在激烈的競爭中失去其原有的地位。2018年,國信證券曾進行過大刀闊斧的改革,希望從原來營業部諸分封,山頭林立的狀態,改變為集權式管理。在這波改革中,曾為其立下汗馬功勞,一手建立起泰然九路營業部的掌門人張定軍卸任,轉而到集團內部擔任內部管理工作。

 

試圖改變的國信證券並未尋找到自己的方向,2018年國信證券收入和淨利潤雙雙下滑。


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張定軍離職和“泰九模式”之變
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如果回溯國信證券歷史,其泰然九路營業部是其最為引以為傲的一筆。

 

2003年4月,在張定軍主動請纓下,國信證券成立了深圳營銷中心,作為經紀事業部的試點單位,整合國信證券在深證的所有“銀證通”業務。

 

深圳營銷中心,正是泰九營業部的前身。

 

這個在成立當年就實現500萬元利潤的分支機構,2006年正式掛牌成為泰九營業部,當年的利潤和營業規模稱霸全國。

 

外界曾稱泰然九路營業部是“狼性文化”,總結其特點是高佣金和人海戰術。據悉,泰九營業部在巔峯時,擁有上千名員工,近70萬客户,客户總資產2000億元。

 

而其能夠長時間在經紀業務上取得不凡的成績,與其高佣金密不可分。據悉,此前國信證券的佣金率為千分之一點五,隨着互聯網時代的到來,尤其是在國金證券推出佣金寶之後,對原有的線下網點運營的模式造成了巨大的衝擊,不少券商紛紛降低自己的佣金率,普遍的佣金率在萬分之三左右。不過,國信證券平均佣金率依然高達萬分之五,而以泰九為代表的大型營業部仍然收取萬八以上佣金。

 

張定軍曾表示,其個人特別反感打佣金戰,並認為在互聯網時代,只有不斷完善給客户提供極致體驗的企業才能贏得青睞。

 

不過,對高佣金和服務的堅持並沒有能讓國信證券以及泰九營業部保持原來的優勢。率先推出佣金寶的國金證券上海營業部取代了泰九營業部第一大營業部的位置。

 

老虎財經整理了國信證券近年來經紀業務的收入情況,發現其在2015年之後就處於持續下滑的趨勢。2016-2018年,國信證券的經紀業務收入分別為55.94億元、43.92億元和32.56億元。

 

而國信內部試圖改變這一趨勢。此前,老虎財經曾獲悉,近年國信證券內部開始將部分高成交額客户以“統一管理”的名義收歸總部管理,不由客户經理直接接管。這種與張定軍狼性管理模式幾乎“相悖”的管理方式,一方面或短期降低券商內部佣金收入成本,但另一方面卻將加大大客户流失的可能。


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回不去的“泰九”模式
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張定軍的卸任並非是一個獨立事件,其曾這一描述自己離職時的心情:“很突然,但是也很自然,每個時代都有像泰九這樣的奇蹟出現,這也許是一個時代的結束。”

 

多年前,國信證券一直推崇的狼性文化,採用小組承包的模式,導致業務戰鬥力強大,但也容易養出“小諸侯”,導致公司山頭林立。有業內人士曾表示,國信內部對這一文化試圖開始糾偏,張定軍的卸任或許就是開始。

 

而在張定軍卸任之後,有消息稱,國信多個分公司總經理也被作出調整。不少人猜測,這和國信證券正在調整經紀業務、回收地方營業部大權的舉措之一。

 

事實上,在張定軍卸任之前,國信證券的內部改革就已經悄然開始。

 

就在張定軍卸任的消息傳出來的同時,國信證券向媒體表示,近幾年公司通過對部分分支機構實施合併重組、架構調整、人事管理優化等,彼時已完成對福建、四川、山東、江蘇蘇南、上海、深圳泰九等數家分公司的整合重組,多家營業部及經紀業務總部管理人員也隨之進行了調整。

 

在一篇中國證券報的報道中,國信證券的分支機構改革中,有一項是“區域相近和發展環境類同的分支機構通過合併或資源整合,能提高公司對分支機構的管理效率,更為有效貫徹公司經紀業務發展戰略與經營安排”。

 

然而,2018年年報顯示,手續費及佣金淨收入同比減少30.75%,這是近年來繼互聯網衝擊後的第二次大幅度下跌。這一成績似乎在表明,國信證券一直致力的改革措施,並未成功。目前,該業務在國信證券中的收入依然佔據着半壁江山。

 

此次對已經離職員工的召喚,或許是在對經紀業務轉型不力下的又一措施,據Wind數據統計,2018年券商經紀業務收入排名中,國信證券以40.78億元的收入位列第八,業務量收入不及中信證券的一半。

 

在2018年報之中,國信證券也曾表示,當前證券經紀及財富管理業務的經營環境將更加複雜、嚴峻:一是以賺取佣金為主的盈利模式隨着互聯網證券乃至外資券商競爭的加劇難以為繼;二是客户投資理財需求的日益增長與券商的投資理財服務供給不匹配。


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