創業公司如何做用户增長?制定適合你的用户增長策略

鳥哥筆記2019-04-12 21:33:12



作為創業團隊的創始人,CEO,運營團隊負責人,運營工作者。最發愁的是什麼?就是產品的用户增長。 



作為創業團隊的創始人,CEO,運營團隊負責人,運營工作者。最發愁的是什麼?

 

就是產品的用户增長。

 

這是所有初創企業最頭疼的問題。沒有獲客,就無法驗證需求和商業模式;無法驗證,就沒有營收,沒有數據;沒有數據,就無法融資,無法繼續擴大市場規模。

 

所以用户增長,永遠是所有創業團隊最優先要考慮的問題。

 

為了解決這個問題,大家也是各顯神通。有的朋友會去看各種關於增長黑客方面的文章和書籍,有的朋友會去報關於用户增長的培訓班,講座,會去聽一些大牛的分享。

 

久而久之,每個人都把X多多的拼團分享裂變奉若神明;看到X集微店的分銷拉人頭就心思癢癢,甚至看到朋友圈各種小程序裂變,海報刷屏就激動地不能自已。

 

但當你下決心,決定自己的產品也要“借鑑”這些套路執行,完成用户增長時,

 

卻發現總是千頭萬緒,不知如何下手;縱然即使執行出來,也是效果不佳。

 

這是因為你只看到了這些增長手段的“皮”,

 

卻沒有考慮過這些增長手段背後,是基於自己產品和用户的特性制定的策略。也是這些增長策略長期不斷的迭代與堅守,

 

只有增長策略能夠因地制宜,能夠適合你的產品,匹配你的用户,能夠長期穩定的輸出,堅持下去。你的所有增長手段,才能帶來想要的用户增長。

 

那今天我就來為大家講講,如何根據自己的產品,制定適合自己的用户增長策略。

 

以及幾種較為常用,並能穩定輸出,複製的用户增長策略。

 

那接下來要提前聲明一下:

 

如果您的產品已經有了千萬級以上的用户,

 

或者你的公司有着大量的市場投放經費,一直可以做大規模的市場投放,

 

亦或者你的產品非常出色,有着極強的剛需切入點,有着較好的用户口碑,

 

那你無需閲讀本篇文章。

 

如果你的產品力一般,且市場需求並不特別強烈,或面向用户羣體小眾,甚至還有着大量的競爭對手。那希望我的文章能給你帶來一些啟發性的思考。

 

最後,由於篇幅所限,本文的內容將更多偏向策略選擇和框架制定,不會涉及到具體的運營實操。

 

再次強調一下,本文不會涉及到任何的運營實操。只是理論框架性內容。

 


01

 

很多運營朋友經常會碰到這樣一種情況。

 

你的老闆經常會拿着一篇篇諸如《如何30天內獲得100萬下載用户》,《零成本公眾號吸粉10萬案例》文章給到你,告訴你就按照文章裏寫的照着做,希望你也能複製一個成功案例出來。

 

還有的老闆呢,則是看到了X多多的拼團秒殺很火之後,興沖沖的跑來説,我們也要做拼團;轉眼他又看到了X頭條的收徒模式很好,又跑來説,我們也要做收徒模式;再然後他又看到了刷屏朋友圈課程海報,跑來告訴你,我們也要………..

 

這樣的場景相信大家在工作中經常會遇到。

 

這就是有“用户增長意識”,而無“用户增長策略”的典型表現。

 

那什麼是“用户增長策略”?

 


02

 

用户增長策略是建立在充分分析了自己的產品形態,用户特性,以及同類產品的手段後,制定出的一套適合自己產品的長期增長手段。

 

我認為好的增長策略一定要能滿足兩個點:

 

1.穩定可持續的帶量。

2.長期可持續的執行。

 

這兩點非常關鍵。

 

第1點能幫我們刨除掉一些創意性營銷活動,事件營銷活動。

 

你的朋友圈或許經常會被一些產品的創意營銷活動刷屏,雖然他們對於產品的用户增長有非常大的幫助,但比較可惜的是成功率太低,運氣成分太大。對於創意,策劃,文案,執行,渠道方面的各個環節要求都很高。

 

這樣的創意營銷,事件營銷無法穩定可持續的帶量,所以它不能算作一個好的增長策略。

 

第2點同樣也非常重要。

 

你制定的用户增長策略一定要能長期可執行。

 

你看着拼團紅包不錯,跑去做了拼團紅包;結果拼團紅包還沒做成功呢,你又看人家的分銷不錯,決定也殺入分銷......總之看到什麼做什麼,零敲碎打,沒有一個長線規劃,這注定也不是一個好的用户增長策略。

 

所以各位創業CEO,運營團隊負責人,運營工作者,不光要有用户增長的意識

 

更要擁有能分析,制定“用户增長策略”的能力。

 

那現階段都有哪些被證明是長期,穩定,有效的“增長策略”呢?

 

 

03

 

首先我們刨除掉應用市場投放,廣告投放,渠道投放這樣的增長手段,因為他比較依賴於錢多或錢少,這不在我們今天討論的範疇內。

 

我認為第1種比較好用的增長策略叫:。

 

1.整合稀缺資源。

 

該增長策略被廣泛的應用到各類微信公眾號,視頻APP,直播APP,資訊類等產品。非常適合偏內容向的產品做用户增長。

 

比如我瞭解到的某大學生職場培訓公眾號,為了增長獲客,將各大互聯網公司的面試考題整理了一份,然後通過公眾號發佈給用户,告知用户,這些考題都可以免費領取,但需將帶有公眾號二維碼的分享海報發到朋友圈,憑截圖來領取。

 

這種簡單的裂變方式每次都能為公眾號拉來近萬名的粉絲,而整個的拉新成本基本趨近於0.

 

該公眾號嚐到甜頭後,便制定了以此為主的用户增長策略。他們後續整合了各種內容大禮包,《200份好用的PPT模板》,《100家世界500強HR郵箱推薦》,批量製作,批量輸出,為該公眾號帶來了源源不斷的用户。

 

這種稀缺資源不一定是資料,還可以是人。

 

這方面最著名的例子就是遊戲直播平台大戰,雙方為了簽下知名主播都不惜血本。因為知名主播就是遊戲直播行業的稀缺性資源,只要能整合到他們,就能實現有效的用户增長。

 

除了資料,人,課程,視頻等等都可以作為稀缺性資源。

 

這方面我所知道的最好的案例是某小型視頻網站。

 

2017年的時候,正當各大視頻直播平台都在為電視劇內容,電影內容進行版權大戰時,該視頻網站另闢蹊徑,發現東南亞電視劇開始在中國有大量的擁躉。便開始制定了以此內容為核心的用户增長策略。在本平台上傳了大量東南亞電視劇,由於這塊是很多視頻巨頭忽略的市場,靠着觀眾們的口口相傳,該視頻網站數月收穫了近百萬的用户。

 

所以通過適當的蒐集,整合,採買,簽約市場上的稀缺資源,就能取得爆發式的用户增長。

 

我們的運營朋友在這裏要重點注意一下,這裏所説的稀缺資源並不是指真的稀缺。稀缺只是相對的,畢竟互聯網這麼發達,什麼內容找不到?

 

但當你通過一些運營手段整合,打包,編輯之後,這些資源變得用户動動手指就可以從你這裏全部拿到,那你的資源對於用户來講就是有價值的,稀缺的。

 

畢竟用户們都是懶惰的。

 


04

 

第2個增長策略比較常見,叫:

 

2.擴充用户流量池

 

包括通過各種手段拓開用户的流量入口,或者建立可以儲存用户的“池子”

 

這個增長策略的早期典型案例就是現在各大APP經常用的馬甲包。

 

比如某知名招聘APP,就通過馬甲包的方式完成了大量用户增長。

 

你在應用市場下載大學生招聘APP時,打開一看,會發現就是他的APP,你又下載另一個毫不相干的白領招聘APP,打開會發現又是它;當你下載一個實習找工作APP時,會發現……..

 

還有拆開APP功能進行分散擴量的。

 

比如某手機管理助手APP,包含了殺毒,清理,省點等多項功能,除了主APP外,該APP又把這幾項功能拆開,每一個都製作了獨立的APP,去蹭應用市場的量。

 

這種增長策略在傳統行業也發揚光大了。

 

比如某連鎖健身房,每開到一個區域,就會在大眾點評該區域,創建許多假的健身中心,游泳館,並做好假的地址以及圖片。

 

當用户給任何一個假的健身中心打電話時,都會被推銷來真正的健身房體驗。

 

再比如某餐廳,會在外賣平台上註冊多家不同名字的餐飲店,甚至每個餐飲店的菜系都不一樣。有的是川菜,有的是東北菜,有的是家常小炒。但任何一個用户在任何一家店點餐,其實都是同一家店做的。

 

除了拓寬用户流量入口,打造用户流量池也非常關鍵。

 

像XX值得買,XX樹,X紅書都是非常經典的通過內容吸引流量,做成池子,再轉化成電商銷售的用户增長策略。

 

而現在眾多的小型電商也開始在做社羣,會依託自己的微信公眾號,或者APP建立幾十個甚至上百個微信羣,同樣也是在做用户流量池。

 


05

  

第3個用户增長策略大家已經耳熟能詳了,就是:

 

3.產品利益驅動

 

通過產品內部的利益激勵手段,驅動用户進行裂變式傳播。

 

包括拼團,邀請,老帶新,裂變,利益分享等等。

 

這方面最知名的當屬X多多和X頭條

 

邀請好友拼團秒殺,看新聞賺錢等多種用户增長手段

 

由於這方面有大量文章寫過,我在此不再贅述。

 

第4個用户增長策略我稱之為

 

4.聲東擊西

 

這是非常巧妙的一個增長策略,也是我最喜歡的一種增長策略。

 

這種增長策略的核心就是通過聲東擊西的方式,人為的降低推廣門檻。

 

比如某母嬰社羣電商,採用二級分銷的模式,他的用户增長目標只有一個:

 

找到更多的媽媽來他們平台開店。

 

但該電商在最開始並沒有一上來就直接在媽媽羣體中推廣如何開店,開店有多好,有多賺錢。

 

而是先建了一個在線母嬰微課堂。每週邀請知名育兒專家來給媽媽們講課。聽課免費,只要分享聽課鏈接以及海報就可以。那這些寶媽用户們肯定非常樂於去聽。並且新拉來的用户量,留存量,報名量,關注量都非常高。

 

而當寶媽用户通過這種門檻較低的方式被圈住後,再去派運營人員跟進,轉化她們為平台開店,效果極佳。即使用户沒有很快被轉化,但通過這樣的增長策略依然可以持續的留住用户,為後面的轉化爭取時間。

 

試想如果一上來就向這些寶媽們推薦開店賺錢這樣重的產品,肯定是會受到較大的挫折。

 

這種增長策略方式也用在一些企業級服務的產品推廣上。

 

眾所周知,企業級服務產品推廣難,流程慢,用户認知時間長。

 

某APP第三方服務為了使他們的客户增長速度更快,並沒有一上來就像傳統企業那樣派銷售一家家去跑,去陌拜,而是先在北上廣深各地,舉辦大量關於APP運營,推廣服務的講座,免費邀請APP專家來講課,通過這樣的課程先圈住目標用户後,再在此過程中進行層層轉化。

 

無論如何,這樣的增長推廣策略,都會比一上來向客户直奔主題要好的多。

 

第5個用户增長策略就是大名鼎鼎的:

 

5.分銷。

 

分銷現在除了應用在電商之外,已經應用在包括在線教育等多個領域。

 

比較成功的案例是某在線作業批改APP,通過與眾多班主任的合作,推廣人員告訴這些班主任,只要將帶有特定渠道鏈接的下載二維碼發給學生家長們,並要求他們進行下載,以及使用該APP上傳作業,班主任就可以按月得到相應的推廣費用。


如果班主任可以再拉其他的班主任加入成為下線,那上線班主任還可以獲得更高級的收益。

 

或許你不太喜歡分銷,上下級,朋友圈傳播這種增長策略,但不可否認的是,分銷已經越來越多的成為各種產品的增長手段,並且已經不再侷限於微信的生態體系,獨立APP也在越來越多的用分銷的形式進行推廣。

 


06

 

所以你所看到的所有增長策略,除了市場投放,廣告投放,創意營銷,追熱點等手段外,無外乎都是這些增長策略。

 

所以如何去選擇適合自己的用户增長策略就很重要了。

 

因為這裏面每一種增長策略做下去,都會有一定的困難和問題,都要投入非常大的資源,以及較長時間的迭代和優化。

 

就像X多多在增長策略方面始終堅持產品利益驅動,從最開始的拼團秒殺,到現在的整點搶紅包,零元拼單,邀請紅包,限時搶等等,不斷優化迭代出十多種裂變方式。

 

而有些公司對於增長策略只是淺嘗輒止,試了一下,沒有效果,立馬停掉。那這樣永遠無法摸到用户增長之門。

 

所以認清楚自己的增長策略,並堅持住,持續優化,是增長最重要的核心之一。

 

那到底如何判斷哪一個增長策略適合自己呢?

 

我認為主要基於以下核心。

 

 

07

 

那就是不斷考量自己的產品形態和用户形態,以及手上的資源。

 

這裏面的考量是多方面的。

 

如果自己的產品是內容向為主的話,整合稀缺資源,稀缺的優質內容,永遠是增長最好的手段。


如果你是做股票APP,可能全面而又整理過的上市公司財報就是最好的稀缺資源;如果你是設計師資源網站,那些設計大師的講座,手稿,文章,整合好之後,就是非常好的稀缺資源,相信它們一定會為你帶來較好的用户增長。


如果你的產品是電商,在線教育為主,你的用户們又集中在KOL(班主任,大V,羣主等等)周圍。那分銷的增長策略無疑更加適合你。


如果你的產品門檻很高,轉化路徑非常長,是一些企業服務,大宗消費品等等。那別急,聲東擊西的降低推廣門檻,建建用户的流量池,都會是非常棒的策略。


  • 如果你的用户主要偏向於三四線城市,他們比較在乎這些小恩小惠,那通過產品利益驅動則無疑是效果最大化。

 

相信在以上的啟發下,結合你的產品,用户和資源,你會思考到很多。

  


08

 

其實話又説回來。在做產品用户增長的過程中,我們並不只會用到一個增長策略。很多時候為了讓增長的效果更好,我們甚至會用多種增長策略的組合。

 

比如在上面我提到的某著名母嬰社羣電商,就用到了聲東擊西+分銷的方式去做增長。

 

用户增長策略的先後組合拳也是可以有章法可循。

 

比如早期通過開多個流量入口,儘可能的獲得最早期的一批種子用户,

 

然後通過尋找一些稀缺內容,發動種子用户進行大量傳播,帶來更多用户。

 

當用户已經有一定基數之後,迅速用產品利益驅動的方式,繼續持續擴量。

 

這樣的例子還有很多很多。

 

當然,每個增長策略也有相應的風險和困難。

 

版權的風險,羊毛黨的風險,裂變被封的風險,力量分散的風險等等。

 

這些在做用户增長的過程中都需要去克服,去解決。

 

但我依然認為,

 

在做用户增長前,有一個清晰,完善的用户增長策略是非常非常重要。

 

他能讓你在迷霧中堅定自己前進的方向,即使遇到任何的困難也絕不動搖。

 

當你的增長策略制定後,堅定,堅決,堅持的去貫徹下去。

 

就如同運營,產品一樣,好的增長同樣需要長期的堅持和迭代,需要長期穩定的輸出。

 

祝大家早日找到適合自己產品的增長策略,我也將在之後的文章中為大家講解更多用户增長方面的實操內容。


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