從北京回成都這兩年,我是怎麼死磕過來的

鳥哥筆記2019-03-26 18:39:06


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日子再忙,內心也要平靜。—— 《領悟》



離開北京,回家

16年因為家裏母親身體不好,想着能儘量多陪陪母親,所以4月就從北京離職回到老家,回家總不能閒着就閒着吧,正好當地政府對大學生創業有低息貸款的鼓勵政策,於是就從政府那貸了一筆款和表哥一起開了個自動化蛋雞養殖場。

也不知道是運氣差的不能再差還是怎麼回事,16年下半年到17年上半年,雞蛋行情出奇的差,雞蛋簡直跟不要錢一樣,天天賠的那個心在滴血,自己跑銷售天天,能跑的超市都跑,能送的都送,那段時間真的是身心俱疲。

17年初,中學校長找到我,初二英語老師馬上到預產期,必須得休假,讓我幫忙帶下初二兩個班英語課,實在不好推遲,也只能去代課了。

因為大學時期做過兼職教師,大學主專業是商務英語,所以上手也不那麼困難,和孩子們的相處也很愉快,那一雙雙清澈對知識渴望的眼神,讓自己覺得一切的堅持都是值得的。

學校早自習上的早,5點半就要起牀,6點開始早自習,上午上課,中午利用午休時間批改作業,下午然後到養殖場處理事情,給超市送貨,晚上睡前再備第二天要上的課。

現在想來,那段時間是自己度過的最充實的時光,沒有多餘想法,只想把現在的事情做好,把雞養好,把課帶好。


表面上再着急忙慌,內心世界也要寧靜得如同那最温柔而又深沉的湖泊。這,才是我們面對繁忙快節奏生活的最佳打開方式。



成都,新的征程

不過好在到17年6月,行情逐漸好轉,雞蛋銷售市場初期也鋪的差不多。

因為是自動化養殖,並不需要太多人力,養殖場請了個工人,加上表哥和我媽完全忙的過來,學生們也馬上放暑假,我也不想把自己在北京從事的工作就這麼丟了,於是決定在離家不遠的成都找份相關行業工作,週末也能常回家與家人團聚。

在智聯上傳了自己的簡歷,隨後便接到多個公司的面試邀請,初期主要是銷售崗位的面試邀請,後面接到現在這個入職公司的面試邀請,崗位是渠道推廣負責人。

一開始有些猶豫,因為自己還是想做銷售相關工作,後來細想自己在北京做銷售期間也積累了一定的媒體渠道人脈,渠道推廣倒是也可以嘗試一下,面試是直接和我的直屬領導公司老闆一起聊的,聊的挺投機。

老闆是個有遠見的人,當時公司的投放渠道主要還是搜索市場即sem推廣,老闆想拓展信息流以及新媒體市場,要知道在17年以前,成都線上廣告的渠道主要還是大搜,百度/搜狗/神馬/360等傳統推廣以及微博微信公眾號等推廣為主。

能做信息流投放的企業少之又少,那時在成都最早接入信息流投放的是婚紗攝影微信朋友圈廣告,微博的粉絲通;家裝和教育培訓行業的今日頭條信息流投放。

所以,公司老闆也是看到目前公司渠道的單一性,想拓展信息流渠道,這便就要招聘相關負責人。

面試完,老闆對我的工作經歷和初步印象都滿意,隨即就讓我儘快入職。

我也覺得老闆對新渠道支持力度大,再加上薪資待遇在成都來説還算可以,面試之前查了下公司的發展背景和規模在成都發展也算可以,隨即也答應了入職。

成都的這份工作就這麼敲定了。

既然是公司的新部門,萬事開頭難,並且公司其他部門的配合至關重要。

公司屬於醫美行業,信息流開户限制條件較多,賬户難開,在加上成都本地的移動廣告代理資源也很匱乏。

不過好在,自己在北京也有一定的媒體渠道人脈積累,通過觀察同行業投放的媒體以及分析公司的用户羣體屬性,選擇一個人羣屬性適合公司行業客户的媒體,找一個靠譜的渠道,賬户也算不上大問題。

賬户準備工作做的差不多,就是廣告投放落地頁的準備,需要設計和技術部門的配合,問題也隨之而來。

設計部門只有一個小姑娘,我已經把要設計的頁面的案例找好,原型圖畫好,文案寫好,提前一個星期發給這個小姑娘,因為剛剛開始合作也不好一開始把人家催的太急,給預留了5天的時間。

到了時間再去要圖的時候,姑娘打開圖片我的腦袋瞬間石化,就做了一張banner圖還有一屏的圖,5天啊5天就這進度,問還有些圖在哪呢。

姑娘回覆:沒了,只做了這麼點,公司還有其他圖要做,事情好多,就這我還是抓緊時間出的圖呢。

我竟無言以對,就6屏的圖,要求也不高,按理來説2小時隨隨便便解決。

圖還不是得做,老闆催的也急,不能直接跟她爭論工作效率的問題,午休時間給她帶了點零食。

隨後圖是交了,但是質量卻堪憂,圖片的色調,字體,佈局沒有設計感和美感,只能又滿臉笑嘻嘻的跑去讓她修改,無視她滿臉的不悦和不滿。

設計圖好不容易弄好,交給前端技術,也是給空出了好幾天的時間,到時間了去問進度,技術也是還沒做好。

後來才發現,公司裏不是個別的工作效率慢,是整體的工作環境如此,成都本就是個舒適安逸的城市,大家的生活節奏工作節奏都偏散漫。

這讓人幾乎抓狂和不適應,我實習就開始在北京工作,在北京呆了近4年,比較適應那個工作節奏和進度,無論什麼崗位,大家都是按時間節點做事,什麼時間段該完成的什麼事就得按要求做好。

可在這完全不一樣,他們的工作效率不高,到點下班走人,不存在加班一説,就會導致我的工作進度沒辦法開展,所以自己沒辦法只能催,無視他們不耐煩的態度,盯的勤一點。


開始的不適應和遇到的困難

公司是平台方,説直白一點就是中介,前端負責廣告投放拉顧客進來諮詢,後續會有諮詢師負責線上接待,回答客户諮詢的問題完成套電,然後會把客户篩選一遍把有需求意向的客户派給當地的醫院跟進。

投放半個月後發現一個非常突出的問題,諮詢師留點轉化的好壞直接影響到客資成本的高低。每天早上的投放數據整理彙總分析,發現諮詢成本和留點成本能差好幾倍。

打個比方,有效諮詢成本只有40塊,但是留電成本卻高達160塊,也就是説花了4000塊,進來100對話,諮詢師只能要到客户25個留電,留電率只有25%,其餘的75%全部浪費掉了。

發現事態的嚴重,把諮詢師們的聊天記錄全部過一遍,發現他們已經適應搜索渠道來的高度意向客户,要電模式機械單一,對信息流渠道意向不那麼強的客户的轉化完全素手無策,趕緊跟老闆和諮詢部門相關負責人溝通此事。

出人意料的是諮詢部門的反應,對信息流渠道進來的客户是排斥的,也不認為自己的要電話術有什麼問題,既然信息流渠道的客户意向度不那麼好,要電不好要,那就沒必要做信息流。

老闆當然不同意,每天的投放和留電轉化的數據在那擺着,問題存在就是問題存在,不能逃避,依靠單一渠道,對公司來説也是風險的存在,所以信息流渠道是一定要拓展的。



越是忙碌的時候,越應該清楚真正重要的是什麼,養成確認優先順位的習慣,否者事情則會一團亂。



項目團隊管理與建設

每天會把諮詢師的對話仔仔細細的過一遍,把有明顯話術的問題截圖反饋給諮詢,以為問題會很快得以解決,殊不知上面卻和諮詢部門的矛盾越來越突出,提出的問題不解決,只一味的抱怨新渠道的客户質量度差,滿滿的負面情緒。

一開始,我是很不能理解,為什麼諮詢會這麼排斥新渠道的客户,給他們增加新的資源這難道不是件好事兒嗎。

後來才意識到,對於諮詢們而言,他們已經做了近4年的搜索客户,質量度高好引導,不費力,轉化思維模式早已固定,出來新的渠道客户相對搜索渠道沒有那麼好做,他們有對比有選擇,自然不願意對接比較難做的渠道的客户。

老闆開始預料會有些排斥,沒想到問題的會這麼突出,既然如此,他正好趁機搞改革。

公司發展到一定階段,諮詢轉化問題突出,我能看到的問題,老闆肯定早就看到,為何要為公司引入新的渠道客户,就是要讓矛盾尖鋭突出,然後藉機做人員精簡優化。

公司是合夥制企業,4個股東各自掌管部分業務,我的直屬領導是大股東,掌管公司廣告投放,諮詢部門則由另一個股東管理,股東之間意見分歧肯定是有的,但也不好明着説你的管理有問題,而我在這個時機恰好就是大股東手中的那把槍。

時間轉眼快到年底,諮詢部門和信息流推广部門矛盾越來越尖鋭,尤其是入職比較久的老諮詢,對信息流渠道的抵觸越來越大,每天的工作要處理諮詢部門的負面情緒和意見,就差直接撕起來。

那時就有點懷疑我工作的意義,也覺得自己每天處在負面情緒中很不開心,確實是心累,也很懷疑自己是否還有堅持的必要,可自己不能也遇到困難就選擇退縮和逃避,或許老闆也看出了我的情緒波動,找我聊了一下午,也批了假讓我休息幾天。

回家休息了幾天,心情也確實放鬆不少,回到公司上班,發現諮詢部門已有改變,原有的諮詢總監已辭職離開公司,整個諮詢部門的績效考核標準和提成制度也重新做了很大的變動。至此,整個諮詢部門拉開改革序幕。


我的工作內容和範圍發生了變化,隨着投放渠道的增多,投放內容的增加,一個人忙不過來,招了一個有過半年婚紗行業的人員,小夥子腦子挺靈光,學東西快,上手快,後來陸續又招了幾個,部門人員多了,投放渠道更加多元化,項目也越來越多。

除了醫美項目,還增加額口腔和植髮的項目,後面老闆又把集團公司下面的其他信息流業務也一併交給我,所以每天事情多而繁雜。

從工作以來,我一直有一個習慣,會把當天需要做的事情一條條的列好,做完一件事情之後就會打鈎,這樣做事情比較有條理不會亂也不會漏。

到公司半年,我已經用掉一個厚厚的筆記本,正所謂好記性不如爛筆頭。因為是跟醫療相關,信息流廣告賬户監管審核非常嚴格,首先開户不易,素材過審不易,賬户稍不注意就容易被封户,找一個流量好且穩定的媒體更不容易,好在前半年有合作和維護比較好的渠道,能夠有穩定的賬户資源。

目前能讓上的信息流幾乎都測試過,測試的標準把控很嚴,首先是要求客資低成本,其次是要求客户意向度高,所以這對我們前端的投放要求就非常高,這時候優化水平就顯得至關重要。

我會定期給運營小夥伴們創造和媒體溝通學習的機會,同時也會定期邀請媒體的朋友們給運營做遠程視頻培訓,每天早上定時開會部門成員之間分享自己的優秀素材,包括文案和創意,集中頭腦風暴,還有投放中的問題及時溝通解決絕不遺留問題。

我一直覺得做運營團隊氛圍很重要,有一個好的環境才能創造一個優秀的運營團隊。

投放的渠道多,項目多,要上的廣告計劃更是多,就需要很多的圖片素材還有落地頁,而公司考慮節約人力成本不能單獨為我們配一個設計,那我們那麼多圖總不能都排隊等設計做。

為了提高廣告投放的效率,我自己出錢給幾個對設計都很感興趣的小夥伴們報了個UI設計班和PR視頻剪輯,每週週末上課,小夥伴們活學活用,學習熱情也很高。

現在我們部門的出圖都是運營們自己出圖出視頻,這樣不僅僅提高了上廣告計劃的效率,同時優化自己知道要做什麼樣的素材,做的素材更能符合廣告的推廣需求,投放效果也事半功倍。

一般北上廣深很多CP方會把投放工作都交給乙方渠道代理,但是為了能保證客資的質量度和提高後端轉化,所有的投放工作都是由我們自己完成。


在壓力大、節奏快的忙碌生活中,加班是常事,我也習慣每天下班回到書房,給自己一杯茶的時間。



我現在管理的不僅僅只是信息流投放,諮詢也併入到我這邊,這就成了一個獨立的項目組,要負責前端廣告的投放,以及後端諮詢銷售的業績產出。

前端抓好了,就需要抓後端轉化,為了能提高整體產出,我們的廣告投放需要和諮詢部門無縫對接。

每週一和週五是固定和諮詢部門開會時間,主要是把投放前端發現的問題及時與諮詢溝通,而諮詢也會把在對接遇到的問題,如投放地域、客户質量度,成交醫院及時反饋,前端根據這些問題,進行相應的投放調整。

經過前端和後端的不懈努力,2017年3月開始,我們項目組首次實現了收支平衡,4月底開始正式盈利,雖然開始盈利都很少,後面隨着前端和後端的不斷磨合,項目組的盈利逐漸的可觀起來。

工作雖然取得了一點點進展,但自己深刻認識到項目組未來發展的困阻重重。

因為與醫療相關,賬户隨時要應對媒體審核以及國家網信辦的排查,如18年4-5月,所有的户都被暫停,那段時間幾乎沒有能跑的渠道,也是很無奈;

再則2019年媒體的政策普遍縮減,再加上移動端流量水漲船高,無形中大大增加了投放客資成本。

當然有挑戰,才有前進的動力,有困阻就要想辦法解決,2019年,希望自己能不忘初心,踏踏實實穩步前進!



從北京回到成都已有2年多,創業也好,工作也好,感謝這些經歷給與我的磨鍊月成長,更加要感謝在京時我的領導給予我的悉心栽培,他是我踏入移動互聯網廣告的領路人,亦是生活中的良師益友


作者:MAY

來源:西東圈(ID:xianfaba)

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