【智庫】趙豐於桐:非法直銷,玩的就是心理

經濟雜誌2019-03-23 20:54:06

 今日專家 


北京國奧心理醫院董事長


趙豐於桐



社會上近期爆出的關於參與非法直銷或傳銷受到損失的案件已經引起了媒體和有關部門的高度關注,屢禁不止背後究竟有哪些心理原因?如何對這一情況進行干預,避免此類事件發生,成為本文的研究重點。


經過對非法直銷、傳銷的營銷體系進行系統的分析研究,其結果不禁讓心理學研究工作的我對某些非法直銷的設計歎為觀止,更是驚出一身冷汗。


非法直銷不僅用到了耳熟能詳的馬斯諾效應,還涉及從眾心理、皮格馬利翁效應、戈培爾效應、權威效應、快慢思考模式和曝光效應等心理原理。不誇張地講,非法直銷用心理學原理打了一整套“營銷組合拳”,順利擊潰你的層層心理防線,並讓你為此買單。但其快速裂變的手段、觸及人性底線、不顧他人人身和財產安全的行為,也註定了非法直銷勢必觸犯法律、道德的紅線,最終自食惡果。


通過對受害者羣體進行鍼對性的分析,尤其研究老年人心理,我們就會明白老年人為何總會成為非法直銷涉獵的目標,甚至成功率可以達到“十投九中”。


在此之前,和大家分享一個理論。比起追求所謂終極的“幸福”,對於人性而言,真正追求的是“生命的意義”。再往核心的説,那就是“生命的價值”。


相對於青少年的“認知不足”痛點,老年人最大的痛點就是“價值缺失”,以至於“空巢老人”成為了新時代的新名詞。對於“空巢老人”,他們缺失的不僅是身邊人,還有情感的陪伴。所謂的“直銷精英”正是通過不同途徑,順利走進了老人身邊、家裏、直至心裏。讓老人多年的積蓄掉入公司腰包,真正做到了“潤物細無聲”。


對於當代的老年人而言,關於花錢,尤其是花大錢還是很謹小慎微的,不過,我們常在商場外、馬路邊看到一些老年人排隊做免費體驗的場景。通過無償獲得,建立了第一步的潛在溝通關係,繼而通過禮品、試用品等相關方式邀約到活動現場,進入活動現場就有了更多的體驗,所有的體驗讓老年人不同心理需要得到了不同層次的滿足。


馬斯諾效應的五個層面,從最基本的生理需求和第二層的安全需求來看,非法直銷通過盈利制度、成功案例、產品奇效、公眾分享、團隊支持、情感支持、讓利支持及封閉式課程,重複式價值輸出等方式讓參與者得到滿足。同時老年人相對缺少的第三層——“社交需求”也得到了彌補。最終使得“尊重需求”和“自我需求”得到了完全的支持和肯定,甚至讓老人在未來實現高額回報的假設中,重新點燃了改變家族命運和持續健康長壽的星星之火。


總體而言,非法直銷的套路滿足了老人生命意義中最核心的痛點——被需求,當充分打開老人信任的心門,那大門內的所有寶藏豈不會手到擒來?


那如何讓老人避免此類事件發生,保護好自己的財產,安度晚年,避免各類陷阱呢?


第一,“天下沒有免費的午餐”。對於私營公司的“免費”要高度警覺,尤其是陌生人的高度熱情以及動心收益,當這三個要素具備,請守護好自己的安全防線。


第二,“天上不會掉餡餅”。不勞而獲的金融項目不能説絕對沒有,但對於老人而言,能接觸到安全性的金融產品和前瞻性的金融判斷並不是很容易的。能被您遇到形容的天花亂墜、一夜暴富的項目正在試圖攻破價值防線,切莫為了兒女的生活減壓而適得其反。


第三,“會議活動要謹慎”。聚眾參加的儀式化、流程化很強並進行會後刷單的活動,正在試圖攻破你的“馬斯諾生理防線”。層層遞進的消費,即使首次只花了微不足道的10元錢,都能引起“多米諾效應”,讓自己的積蓄充滿風險。


第四,“大額資金全家謀”。很多老人在投入大額資金時,往往不和家人商量。如果有不願意和家人商量做重大決策的念頭,那麼基本可以確定,您已經被“成功洗腦”。不和家人商量的心理動機只有一個——“怕拒絕”。一廂情願是被洗腦的明顯表現。由利生害,全家買單。有商有量,規避風險。


象棋中有一種模式叫“殘棋”。破解殘棋一步錯,步步錯。所以,我們形容殘棋為倒逼式下法。某些非法直銷其設計的過程有過之而無不及,唯一的區別就是老人一旦入場就只待出局,整個過程就是“倒逼式”策略,讓人防不勝防!


社會秩序,各司其職。對於老人而言,奉獻一輩子,辛苦一輩子,需要做的就是安度晚年,盡享天倫之樂,擁有平安健康就是給兒女最大的禮物,也是兒女最大的幸運 。


作為心理工作者,隨着國家心理健康服務緊鑼密鼓的推動,老人們的一些心理痛點也會逐一緩解,大量心理工作者也會加入到老年人心理服務的先鋒營裏,為老人平安、健康、幸福指數、人生價值盡行業微薄之力,讓各類風險在老年人面前無入孔之地。


往期精彩回顧

☞詹國樞:吃完比薩餅,明白一道理

☞賈康:房地產税有助優化税收結構

☞張立羣:為什麼説中國經濟總體平穩、穩中有進?

☞董希淼:理財子公司設立推動銀行理財業務迴歸本源

☞趙豐於桐:企業家壓力大,如何自我評測?


《經濟》——見證與思考的新聞


長按識別二維碼進入微店購買雜誌


https://hk.wxwenku.com/d/110028010