阿里成功的祕訣:每天拜訪至少8個客户、每天工作12小時

華夏基石管理評論2019-02-11 22:18:22

 

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  • 來源:企業家微課堂

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阿里的運營、騰訊的產品、百度的技術都被津津樂道。阿里整套銷售管理運營體系已被眾多互聯網公司作為標杆來學習。然而,這究竟是怎樣的一支銷售團隊?我們不妨從阿里銷售人員的一天工作説起。


阿里巴巴對銷售人員有一個硬性規定:每位銷售人員每天必須要完成八個拜訪。像北京這種交通擁堵嚴重的一線城市,幾乎所有銷售管理者都認為這是個不可能完成的任務,而阿里巴巴憑着這支執行力極強的隊伍,快速獲取了用户並搶佔市場,造就了一系列奇蹟——兩千億美金的市值、史上最大IPO、在杭州創造了一萬個千萬富翁……

阿里巴巴首任COO關明生在一次分享會上,介紹了在阿里巴巴成立初期,他與馬雲、蔡崇信在杭州一間古廟中,在兩天內如何制定企業的戰略方向以及運作機制。在這個充滿傳奇色彩的故事中,作為在外企銷售管理運作體系下成長起來的銷售人員,我為阿里巴巴競爭激烈甚至殘酷的銷售管理體系所震撼,並汲取其精髓融入銷售易的產品中。


 

阿里銷售的一天


清晨伊始,阿里的銷售團隊即開始了充滿挑戰和機遇的一天。以北京為例,早晨八點,銷售人員按照規定準時趕到公司。首先熟知當天的銷售目標與客户信息等任務,半小時後,每個銷售人員已經調整好狀態,浩浩蕩蕩的銷售團隊開始踏上各種交通工具,羣情激昂地散佈到北京各個角落。


阿里對每日的銷售拜訪還有更深層次的要求,八個拜訪中,至少有2~3個有效拜訪,即銷售人員必須要見到老闆或其他高層,能夠將有效商機很好的往前推進。


另外,銷售人員走進一座大廈或者一個辦公樓園區完有效拜訪後,還要在當前區域,嘗試挖掘潛在客户進行陌生拜訪,即銷售體系中常説的“陌拜”、“掃樓”。在這一過程中,員工要努力獲取客户的潛在信息,如相關負責人的聯繫方式、產品情況等。


下午六點,每位銷售人員按要求回到公司,進行一小時的銷售夕會——銷售人員被分成若干小組,一同分享當天成果、得失和挑戰。為提升團隊的銷售技巧,團隊會對一些銷售難點進行演練。


夕會結束,銷售人員則要把八個拜訪錄入阿里的CRM系統,並標明客户訪問狀態,是有效拜訪還是潛在客户。然而,如何保證銷售錄入的信息的真實性?阿里會有專門的品控團隊會去抽查錄入系統的信息的真實性,阿里的紅線就是誠信。


做完這些工作後,已經是深夜,而每個銷售還不能回家,而是搜索潛在客户資料,為第二天的拜訪做好準備。


這是銷售全天的工作,從早晨八點到晚上十點。因此在阿里內部有一個不成文的規定:所有的銷售人員都住在公司附近,如此可以高效利用自己的時間;而且由於工作時間長,絕大多數銷售都是單身漢。


 

高效、精細的銷售運作


全天緊湊且高效的工作,耐壓性強以及激勵機制營造了阿里充滿挑戰的銷售文化和價值觀體系,因此銷售人員總能夠熱情澎湃去面對每一天的挑戰。而巧婦難為無米之炊,阿里銷售運作機制是怎麼輔助銷售人員完成高效任務的呢?


從銷售與客户的初步接洽到合同回款,阿里將整個銷售過程劃分至十分精細的流程,銷售人員只需按照步驟操作即可。


首先,如何保證銷售線索被高效跟進?阿里投下重金挖掘線索,阿里CRM系統將線索池中的銷售線索分給銷售後,若特定時間內銷售並未跟進,線索則會被收回並分配給其他同事,如此無形之中就給一線銷售施加壓力,拿到線索後,必須儘快跟進:要麼轉換為客户,要麼關掉銷售線索。


其次,為保證線索分配合理性,管理層每天通過CRM為每個銷售人員分得30~50個客户,若銷售人員認為某條銷售線索有更高的成單機率,可放進自己的私池,但同時需要從自己客户私池裏退回相應數量的客户線索。


這樣做的好處是:一讓銷售人員集中精力到所分配到客户的身上,集中攻破最可能成單的潛在客户,提高成單機率;二是讓沒有任何資源積累的銷售新人可以從銷售線索池中提取線索,杜絕“銷售大俠”大包大攬、而新人銷售無處着手的現象。


 

遍地開花的阿里銷售運營模式


也許很多人會疑惑,互聯網公司需要銷售團隊幹什麼?比如,百度是搜索引擎公司,是以線上運作為主的B2C的公司,百度似乎不需要銷售團隊。


事實上,百度銷售團隊由幾千號天天打電話、拜訪客户、接單的銷售人員組成,也有着一套非常精細的運作機制的銷售團隊。若一個新公司剛註冊,百度的銷售團隊便開始跟蹤,一批銷售人員會跟新公司進行推廣方面的溝通,直到公司決定要在百度開賬號。


簡言之,互聯網公司B2C的一面是來獲取用户的訪問量,但只要是要向企業收費,就必然有B2B的一面。


從阿里銷售鐵軍團隊走裏出來的人,經過嚴格銷售管理運營機制培養出來的“鐵人”離開阿里巴巴後也打造了銷售奇蹟。最典型的代表是美團的COO幹嘉偉、滴滴出行創始人兼CEO程維。


地推之於團購類網站是命門所在,需要非常強大的線下團隊的支撐。美團CEO王興在美團成立之初,花了半年時間到杭州説服阿里當時B2B銷售副總裁幹嘉偉加入了創業團隊,幹嘉偉在阿里巴巴有着12年的銷售經驗。幹嘉偉許多打法帶有阿里地推的影子,從幹嘉偉的文章可以證實。他大刀闊斧地進行銷售團隊改革,他將阿里整個的銷售運作機制和體系帶進美團。幹嘉偉的加盟讓美團在紛亂的團購大站中站穩腳跟,並迅速甩開對手。


滴滴出行創始人程維曾在阿里巴巴工作六年,一度是阿里最年輕的區域經理。在創業之初,做出“反其道而行之”的策略——以線下驅動為主要策略。在早期培養司機使用習慣、獲取客户方面需要大量的銷售工作,其通過地推團隊邀請並幫助出租車安裝滴滴打車客户端,並通過補貼激活司機使用滴滴打車。


眾多互聯網公司都有一個強大的銷售團隊,美團、滴滴的銷售團隊都是在阿里的這套銷售運營和管理機制中快速打造出的行業領先的銷售鐵軍,執行力極強的團隊創造了一個個業界奇蹟,強大的銷售執行力是這個業務模式成功運作的關鍵。


阿里的整個銷售管理體系正在遍地開花,其模式給予B2B市場上銷售管理者可借鑑銷售經驗的同時,創造了越來越多業界財富。



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