GSK宣佈:恢復向醫生支付費用

貝殼社2018-10-14 01:25:43


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賽柏藍綜合整理


據彭博社報道,GSK宣佈從10月份起將恢復向醫生費用,包括講課費、註冊費、差旅費。


GSK:未被效仿


據微信公眾號醫藥代表信息,葛蘭素史克(GSK)認為近年來不向醫生支付費用的做法降低了醫生對其產品的瞭解,最終限制了患者獲得新葯和疫苗的途徑,並且,這個做法沒有被競爭對手仿效,這個政策只適用於某些產品和市場。

 

此次做出恢復向HCPs(Health Care Practitioner,泛指醫療衞生專業人士)支付費用的政策決定,是GSK在運營方向上的又一巨大轉變,改變和HCPs的合作政策是跨國公司合規政策的重大改變。

 

對於此次改變,就像前面説的,GSK認為自2013年以來現行的政策限制了醫生對其產品的瞭解,並最終限制了患者獲得新葯和疫苗的途徑,而且,沒有被競爭對手仿效。

 

將支付這些費用

 

GSK這個支付政策改變將在10月開始於美國和日本的一些產品,然後根據有效執行和風險評估,2019年繼續在歐洲、北美和亞洲的其他一些重要市場施行。

 

接下來,GSK將支付:

 

講課費:向在推廣活動中的那些談論GSK產品在他們相關疾病領域及臨牀實踐的全球專家,提供公平市場價值的報酬,包括在全國會議、講者培訓會議、GSK獨立會議、衞星會和網絡會。

 

差旅費:向美國以外地區的HCPs支付參加由GSK組織的瞭解藥品數據和臨牀經驗的獨立會議的合理差旅費用

 

註冊費:直接支付HCPs參加網絡會/直播會的註冊費(不讚助HCPs參加本地和國際會議)。

 

這些變化適用於新葯或疫苗獲批上市後的兩年內,或者新的重要數據發佈後的一年內,因為這是HCPs瞭解來自新產品數據最重要的時刻。

 

提高醫生支付透明度

 

GSK説,這些政策改變將立即生效,適用於GSK的製藥和疫苗業務,以及ViiV公司,並完全合法合規,總支付將明顯低於2013年引入的現行政策的數額。

 

同時,GSK將擴大對醫生個人支付的報告,以提高透明度,將每年在美國、日本和其他法律允許的重要市場披露這些細節,GSK內部已經實施新的控制和培訓以支持這些變化,包括付款跟蹤和使用外部講者措施,還將繼續增加在數字渠道和HCPs的互動,對數字平台和渠道商進一步投資,以便向HCPs提供更個性化的支持、更好的客户體驗和更有效的信息輸送。


昨日針對這一事件,有觀點強調,此番GSK恢復向醫生支付包括講課費、註冊費、差旅費等費用,並不是重回5年前的帶金模式——“費用不等於賄賂,推廣費用和帶金銷售不是一個概念,此次是GSK基於市場對銷售策略的調整,而非開歷史倒車。”有接近GSK方面人士向賽柏藍表示。

 

GSK曾轉變銷售模式

 

2013年GSK在華行賄事件爆出,此後,GSK中國進行了大刀闊斧的公司結構改革,包括削減銷售團隊規模、轉變推廣模式等。

 

行賄事件曝光後,GSK銷售業務幾近癱瘓。一批銷售代表離職,公司裁員,據報道,2013年之後,GSK在中國裁員40%,精簡組織架構。

 

此前,GSK銷售人員曾極速擴充,案發前,一度達到5000人。 

 

2013年12月,GSK宣佈取消醫藥代表的個人銷售指標。醫藥代表的薪酬將和其向醫生提供服務的質量、專業知識以及公司業務的整體表現掛鈎,而不再和醫生的處方數量掛鈎。醫藥代表的獎金不再與銷售掛鈎。 

 

試圖規避帶金銷售

 

GSK方面曾解釋,醫藥企業銷售人員的收入直接與銷售業績掛鈎,這不可避免造成“帶金銷售”等問題。

 

而新的薪酬體系和考核體系,將把重點考核指標集中在是否把專業知識傳達給醫療保健人士,是否幫助他們更好地診斷、治療患者,這樣從根本上避免為了獲得更好的銷售業績一味去追求銷量而滋生的醫務賄賂案件。

 

除了銷售模式的轉型,在學術推廣、醫生教育上,GSK轉向將資金交予第三方協會,由第三方選擇醫生、安排課程內容,完全不介入學術會議的具體管理,從而保證學術交流的獨立性。GSK將其轉向的方向稱之為“新的”。

 

2015年5月1日,新運營模式在全球實行。此前,在美國等市場已經率先啟動該全新運營模式。

 

GSK稱,葛蘭素史克是中國醫藥行業第一家將銷售人員的獎金、薪資考核與銷售業績徹底分割的企業。

 

藥品營銷模式再變?

 

此次GSK宣佈恢復向醫生支付費用,有分析認為原因可能是GSK處方藥業務銷售的不佳。

 

日前,葛蘭素史克公佈了2018年第一季度的業績財報,報告顯示該公司一季度營收將下滑2%,至72億英鎊。

 

分析人士認為,該公司業績下滑或是由於受到匯率和處方藥銷售不佳的影響。公司税後利潤下降38%,至7.59億英鎊。


此前,國家衞計委、發改委等9部委聯合發文糾正醫藥購銷中的不正之風,其中提到強化對商業賄賂的監管和打擊。

 

可見,目前中國的藥品營銷環境仍是嚴禁以藥養醫,禁止藥品回扣,向醫生支付費用或仍存在難以界定合規與否的問題。



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