發信息的理財顧問千篇一律,懂技巧的才萬里挑一

牛邦Ker2018-10-12 08:45:50

來源:顧問雲

作者:Isilluna


這年頭,身為一個有點家產的富裕人士真心不容易,被無數銀行理財、P2P平台、信託、私募、證券公司的信息重重包圍。


前陣子P2P平台一個接一個爆雷,有個段子就在流傳:一個投資者為了降低風險,把資金分散投了100個P2P平台,結果到各個P2P爆雷維權羣裏都可以看到他的身影。


這雖然是個段子,卻説明要找到一個可靠、值得信賴的財富管理公司和,是多麼地不容易。對客户來説,所有的理財機構看起來都一樣,都有很硬的股東背景、獲得過無數獎項、產品都是風險很小且收益很高,卻也很難真正信賴。



那麼問題來了,身為一個理財顧問,怎樣才能讓自己在千篇一律的從業者們中脱穎而出,成為一個與眾不同、讓客户更為信賴的理財顧問?又如何才能讓客户信任自己背後的公司,讓客户從升級成VIP客户,最後還願意轉介紹客户呢?


本文從理財顧問如何向客户發送信息這個角度來談一談。


展示公司定位

/ Step 1 /


高淨值客户身邊圍繞着無數的財富管理公司,如果客户對公司不瞭解、不信任,更談不上對該公司的產品有興趣。所以,首先要讓客户瞭解公司。


我們發送給潛在客户或者展示在朋友圈裏的公司動態,主要內容應該是公司的定位,能夠為高淨值客户解決什麼問題。


在目前新舊經濟交替的時代背景下,高淨值客户普遍面臨的痛點主要是自己企業的轉型和投資迷茫。從舊經濟時代賺來的錢不知道投向哪裏,房地產、個股不能投,新的領域充斥着什麼AI、區塊鏈、比特幣之類高深莫測的名詞,子女不肯接班、財富傳承有問題等等。


針對這幾大痛點,公司有哪些專業性、平台優勢、品牌影響力,和哪些頂級機構合作,能將最優質的資源和服務對接給這些高淨值客户,是我們最需要展示給客户的。


無論潛在客户是否在意或回覆,在信息時代,碎片時間的利用一定是拉開個人差距的重要因素。而理財顧問要傳遞的信息就是——“碎片時間增值”服務,花很少的時間,讓客户瞭解財富管理公司的最新動向和投資理念,給到他們最佳的閲讀體驗。



明確自己的定位

/ Step 2 /


請記住,你不是產品推銷員,而是理財顧問和學習顧問。如果把自己定位為產品推銷員,就是站在自己的角度而非客户的角度考慮問題。而作為理財顧問,應該是與客户的利益綁定的,是對客户負責的。


就如前文所説,現在是一個信息爆炸的時代,高淨值人士被漫天的信息所轟炸,而他們並沒有那麼多的時間進行篩選和挑出精華部分進行吸收。聰明的理財顧問,懂得對信息進行挑選和加工並傳遞給自己的客户,不僅能幫助客户瞭解經濟、趨勢,增進理財顧問與客户的信任關係,還能夠間接提升理財顧問在客户心中的專業形象。


我們可以用碎片化的時間去學習、選擇全球財經信息以及新鮮的冷知識,加上自己的解讀發送給客户。全球財經新聞可以影響客户的財經視角,讓客户能夠站在一個更高的層面理解市場。


一些好用的App有華爾街見聞 、FT中文網、澎湃新聞等,這幾個媒體從新聞的時效性、深度、廣度方面互為補充。除了幫助客户樹立正確的投資理念,還可以為大家提供非常多的談資。


顧問雲小編雲妹亂入一下:「栗子理財師」也是很好用的APP喲,海量資訊,轉發獲客,實時跟進~


除了新聞資訊外,還有一些知識內容平台,比如得到、喜馬拉雅、荔枝微課等等,裏面有很多有趣的內容和見聞,一些意外的小知識也可以改變客户的想法。


利用碎片化時間去學習,轉化後傳遞給客户,尤其是那些需求還不明顯的潛在客户,用多種談資去發掘,總有某個點能觸碰到客户的痛點,改變Ta的觀念,讓Ta意識到,跟周圍的那些人比起來,我們是一個非常與眾不同的理財顧問。



前幾天筆者聽到一位Top Sales講的故事:


一位常年投身股市的客户,忽然決定將股市裏的部分資金取出換匯成美元,投資一些別的資產類別。過往這位Sales長期建議客户跨資產類別、跨地域國別進行資產配置,但客户幾乎不予採納,為什麼突然反常表現呢?客户説:“有一次你發送給我一個有趣的知識,關於“”,我雖然不信玄學,但是世界盃魔咒所記錄的數據卻讓我感到很驚訝,14屆世界盃,股市僅漲3次。讓我很有感觸……“。今年端午節後,股市大跌,而近期美元匯率又頻頻上漲,這位客户避免了近300萬的損失。


除了常規信息,將高淨值客户普遍感興趣的熱點信息及時加上解讀轉達給客户,也能引起客户的興趣。比如今年6月,在經過多年醖釀之後,個人所得税法的改革終於有了實質性的進展。個税改革的重點方向僅僅是起徵點提升到5000元嗎?實際上還有:修改税收居民個人和非居民個人的定義;首次全面引入反避税條款;CRS配合機制的全面立法,包括以立法的形式明確自然人的納税識別號,以便於未來進行全方位的税收信息監管等等。


高淨值人士在新的個税法下進行財富規劃時需要充分意識到改革的影響,儘早地尋求適當的解決方案。那麼該如何合理地進行税務籌劃,什麼樣的方案才能實現財富保護和傳承?


現在,我們有可能和潛在客户深入探討,讓Ta升級成客户了。



投後信息的整理

/ Step 3 /


這個階段,潛在客户已經成了我們的客户,為了管理好客户關係,得到更多再投資的機會、更多轉介紹客户的機會,將一份私人訂製的、有規律的投後報告彙報給客户就很有必要。


我們需要創造出儀式感,自己製作一份精美的報告,列明過去一個季度,行業、公司、產品的大事件、未來公司的活動、客户目前的資產配置情況以及改善方案等等。


具體內容包括:在投產品的最新資訊、具體產品的投後資料;按照資產配置邏輯,客户最近到期的資金有以下可投資的項目、亮點介紹(按資產類別列舉在架產品);公司最近的相關大事記;最近可以參與的客户活動:比如高爾夫球賽、海外遊學等等活動。


讓客户成為自己的朋友,讓客户看到自己的心思,我們每次發送給客户的信息就有可能讓自己成為客户心中最特別的那一位。



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