從“自營”到“平台”:貝殼找房憑什麼構建一個新大陸

財經故事會2018-07-12 13:02:41

過去自營的鏈家,

一城一池都是基於內生式的線性增長,

進化為貝殼找房後,

由一生二,二生三,三生萬物,

開始走上指數化增長之路,

其體量規模,

未來有望遠遠超越鏈家母體。

地鐵口,是鏈家綠色的門店;地鐵裏,海藍主色調上,迎面而來的是貝殼找房代言人黃軒嘴角上揚的笑臉。

藍綠變幻之間,是中國最大的房產中介公司的自我革命和顛覆性升級——今年4月底上線的「貝殼找房」,是鏈家從“自營”到“”的物種進化。

貝殼找房誕生後,鏈家成了貝殼找房平台上的一個直營品牌;前不久成立的德佑,則入駐平台成為貝殼找房的加盟品牌,其他第三方的大中小微性公司,則如同百川入海,開始慢慢匯入貝殼的超級藍海之中。

貝殼找房CEO把貝殼定性為“構建一個新大陸”,到2020年底,貝殼打算覆蓋全中國超過300個城市,服務超過2億的社區家庭,連接100萬職業經紀人和10萬家門店,賦能超過100 個品牌。

哥倫布“新大陸”的地理大發現,改變了世界格局,貝殼找房憑什麼打造房產業“新大陸”?

開放

貝殼找房,是鏈家all in 互聯網的一次轉型升級。

開放,是所有互聯網巨頭的必然選擇和集體共識,比如騰訊、亞馬遜、阿里等都在打造開放平台。

因此,貝殼找房,走上開放之路並不意外。從自營到平台,貝殼找房就像是在打造房產界的“天貓”。

“開放”是潮水的方向,但選擇開放之路,依然是“勇氣”、“智謀”兼備的一場冒險。對於房產經紀來説,客流、房源是最有價值的信息資產,而現在,貝殼找房卻做了個大膽的舉動,敞開“金庫”,將樓盤字典、驗真系統、SAAS操作系統、ACN合作網絡等管理規則共享給行業。

把過去的“友商”拉攏為長期“盟友”,難度頗高,所以這一開放之路,在鏈家系內部已經醖釀了四五年。

早在2014年鏈家網上線時,鏈家就有過做“貝殼”的想法。“當時我們就想好了做行業的開放平台,但時機並不成熟。”彭永東回憶。

彼時最大的問題,是行業數字化水平太低,數據收集、整理、鑑別能力都處於萌芽狀態,有限信息被分佈在一個個孤島裏,無法順暢的實現連通和共享。

過去四年間,鏈家在大數據、技術能力、運營能力、規則制定等方面積累了足夠的實力,逐步成為以數據驅動的全價值鏈房產服務平台。成熟的鏈家並沒有把這些實力當做一道“屏障”,而是選擇了開放。在對外開放中,最有價值的無疑是代表真房源的“樓盤字典”。

據瞭解,截至5月底,鏈家耗時十年打造的房屋信息數據庫“樓盤字典”,記錄在庫的真實房屋數突破一億,已覆蓋中國135座城市的25萬個小區,惠及50%以上的中國城市人口,而且最終目標,則是要覆蓋中國300多座城市及其所下轄的2000多個縣城,給中國每套房一個身份證。幾年前,當鏈家第一個舉起“真房源”的flag時,全行業還深陷假房源的泥淖之中,如今,藉助貝殼找房平台,真房源成有望成為全行業的標配。

此外,貝殼找房還將向全平台開放共享其SaaS辦公系統,為品牌和服務者們提供從房源管理、客源管理、工具管理及移動管家等一整套服務體系。

在平台模式下,貝殼找房利用ACN合作網絡把買家、業主、經紀人、經紀品牌等一個個散落的碎片拼接起來,房產經紀行業的孤島效應被打破,產業鏈的上下游貫通,C端用户體驗更好,B端經紀人和經紀品牌則如虎添翼——可以一攬子的對接行業裏更多的人、房、客,一鍵連接貝殼平台,就有望實現全面的進化升級。

一個企業的終極商業價值,取決於其社會價值,因此,與其説貝殼找房顛覆了過去的鏈家,不如説,貝殼找房在全行業放大了鏈家效應。

賦能

有了貝殼找房對外開放的數億樓盤以及源源不絕的龐大客流,還有貝殼找房的品牌背書效應,那些分散於全國的中小微經紀品牌和經紀人,接下來面對的挑戰則是,他們能夠提供可以比肩鏈家的優質服務嗎?

在整個房產中介行業,論服務能力,鏈家一直跑在行業前列,讓友商難望項背,因此,在開放之後,貝殼找房接下來要做的就是賦能。

基於鏈家十幾年的積累,貝殼找房抽離出全行業共同需要的能力和資源,然後打造出全流程的“操作系統”,依託於產品技術、真房源品質控制、大數據等底層基礎設施上的多年積累,以及衍生出的營銷、經營、系統、供應鏈、品牌、人才、交易、資本這八大賦能,打破跨品牌間房源、用户、經紀人之間的聯動難題。

第一,客源和房源。

如上文所述,把真房源變成全行業標配。在徐州,已經有180家線下門店加入了貝殼找房真房源管理網絡,用户體驗和商家效率有明顯提升。

第二,提升供應鏈完整度,熨平週期風險。

整個中介行業的週期性波動非常劇烈,兩年上行一年下行,大量的中小經紀公司來説,由於團隊規模和作業半徑有限,難以獲得足夠多的二手和租賃房源,難以從大型開發商手中得到新房房源,也擔心回款難,當行業進入下行週期,門店嗷嗷待哺,營收大幅下滑。

貝殼找房可以憑藉其全業務鏈優勢,助其完善供應鏈,開放包括裝修、保潔、培訓、金融解決方案提供商在內的優質供應商資源及跨界合作伙伴資源,為其導入二手房、租賃、新房、裝修、搬家等和社區生活相關的業務,對抗行業週期風險。

第三,提供完備的人才培訓體系。

與純互聯網業務不同,房產經紀的行業,重頭還在線下,所以,一線經紀人的服務能力至關重要,鏈家完備的人才招聘、培訓體系將會賦能接入貝殼找房平台的經紀品牌和經紀人。

以鄭州創業的原鏈家員工芮培豪為例,在貝殼找房平台的賦能之下,他已經在鄭州開設了3家門店,到今年年底,他的門店有望擴展到6家。據瞭解,鄭州鏈家已達200家門店,經紀人達3000人。

貝殼的全行業賦能,如同打怪升級一般,源源不斷,只有起點,沒有終點,不再一一枚舉。

彭永東説,“以前經紀公司和經紀人開創自己的事業可能需要10個能力,但有了貝殼找房平台以後,可能未來只需要4個能力就可以做自己的事業。”

共贏

一個開放平台能否打造持久健康的生態體系,關鍵在於,是否建立了公正、透明、明確的利益分配機制,所謂不患寡而患不均。

在貝殼找房平台,這一難題的解決,要依靠已經得到驗證的ACN模式。ACN模式,對服務鏈條進行全流程的拆解、細化、估值、定價,根據經紀人在各個環節的貢獻率進行分傭,從而使分傭機制趨於均等化。

這一模式最早起源於鏈家內部。早在2014年,鏈家就建立了經紀人合作網絡(即ACN網絡)。ACN模式有效解決了“房”、“客”和“人”(經紀人)之間聯動的難題。其合作架構主要包括三部分,即以房源流通聯賣為核心的“房”的合作網絡、以跨店成交比管理為核心的“客”的合作網絡和以信用分管理為核心的“人”的合作網絡。其本質是打破現有的信息孤島,將房源和客源有效打通,盤活所有的資源進行更加有效的匹配。當信息的隔板被打開,在合作網絡促發下,商機線索會以幾何倍數增長。

通過這一網絡,鏈家二手房交易的單邊比從2014年的3.2:1上升到2017年的接近7:1。

在鏈家內部走通後,ACN模式又被複制到了德佑。德佑入駐貝殼找房平台短短三個多月,目前跨品牌成交率已達70%,這個成交比已經比肩於鏈家內部的跨門店交易佔比。這種跨品牌的合作,也可以加快線上成交,提升各方效率。

而對於C端的買家和業主來説,原先經紀人帶客户看房最多能有三四套備選,甚至一兩套,現在備選房源成倍數上升,成交效率也隨之提升。

ACN理順了經紀人、經濟品牌、門店之間的橫向關係,過去,所謂的直營和加盟的界限,都是以企業為核心來定義組織體系,未來,在以用户為中心的新模式下,直營和加盟的界限會愈發模糊,“合作”也將比“競爭”更為重要。

關於貝殼找房的盈利模式,彭永東在接受媒體採訪時則表示,貝殼找房並非做端口,而是採用CPS(即按出售付費)成交導向模式,這意味着平台不靠信息賺錢,而是成交效率為王。

不同於售賣流量的信息平台,貝殼找房敢按效果付費也是底氣十足。第一,手握真房源,所以敢對效果負責,以成交效率為王,第二,讓利益分配機制更持續更健康,不讓經紀人和經紀品牌基於虛假釣魚信息白花錢。

含着金湯勺出身的貝殼找房,一面世就風華正茂,在用開放、賦能、共贏三板斧,逐漸回答了行業疑問之後,開始引爆了勢能。

過去自營的鏈家,一城一池都是基於內生式的線性增長,進化為貝殼找房後,由一生二,二生三,三生萬物,開始走上指數化增長之路,其體量規模,未來有望遠遠超越鏈家母體。最新數據顯示,上線不到三個月的貝殼找房,平台日均商機量已近鏈家網的80%,而後者已經成立了3年,看來,貝殼流量10倍於鏈家網的小目標,有望提前實現了。

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